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2011.05.26

展示会・セミナー【名刺収集】

期待していた展示会。しかし、名刺がまったく集まらない・・・

展示会は大量の名刺を獲得する絶好の機会です。しかし、毎回獲得目標数を達成できるとは限りません。

こんなケースありませんか?

中堅ソフトウェアD社は、年に数回展示会に出展しています。この春に出展する展示会では、例年通り2小間の出展を決めました。規模は大きくないものの、D社のターゲットとなる企業が多く来場し、獲得した名刺やアンケートから毎年数件の受注が出ています。

展示会を担当するマーケティング部では、昨年以上の来場者数を想定し、昨年の2倍にあたる800枚のアンケートと名刺獲得を目標に設定しました。アンケートに回答してもらった来場者へのノベルティも準備し、当日のブース対応を営業チームや開発チームへ依頼し、綿密なスタッフィングを行いました。

3日間の会期が終わり、名刺やアンケートを集計してみると・・・。目標の800枚にははるかに届かず、350枚という結果に終わりました。今回はブースの位置が悪く、人通りが少なかったという原因が挙げられましたが、唯一名刺を大量に集めることができるチャンスを逃してしまったことに、経営陣や営業チームからは怒りの声が・・・。

プロならこう解決する!

展示会を中心として、新規見込み客を獲得している企業は多いのではないでしょうか。 しかし、今回のように、ブースの位置などが原因で名刺が思った以上に集まらず、営業に渡すリストが急激に減ってしまうケースもあるでしょう。その結果、集めた名刺がなかなか商談に結びつかず、展示会から案件が生まれなければ、出展が無駄だったと見なされてしまうこともあります。

ただし、定期的に見込み客とコミュニケーションが取れる仕組みを構築し、その結果有望度の高い案件や受注を継続的に生み出すことができれば、名刺の数が少なくとも出展が無駄になることはありません。
今回の展示会で集めた名刺だけでなく、過去の展示会で集めた見込み客データも有効に活用しましょう。

具体的には、今回の展示会で集めたデータと過去に集めたデータに対して、メールとWebを使ったオンラインコミュニケーションを実施し、営業チームに渡すアプローチリストを創出します。また、見込み客とのコミュニケーションも1回限りで終わりではなく、定期的に実施することで、継続的に有望度の高いアプローチリストを営業に渡すことが可能になります。特にBtoBの場合、案件のリードタイムが長いソリューションでは、5年前の展示会がきっかけで大きな売上に繋がった事例も少なくありません。

BtoBの展示会来場者の目的は情報収集がメインです。展示会直後はニーズがなくとも、企業の中で解決しなければならない課題が発生した際、展示会で集めた情報を参考にするケースがあります。そのためにも、定期的なコミュニケーションで見込み客を繋ぎとめ、ニーズが顕在化した際に思い出してもらう必要があるのです。

展示会で集めたデータは貴重なビジネスの種です。パソコンの中に放置したままにせず、整理整頓をして見込み客と継続的にコミュニケーションを取り、啓蒙・育成をすることで自社の売上に貢献させることができます。1回限りのフォローで終わらず、長期的な視点でマーケティングプランを設計することが、展示会出展を成功へ導く秘訣なのです。

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