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2011.09.26

展示会・セミナー【アフターフォロー】

「出展して終わり」では意味なし!展示会はアフターフォローが命。

展示会開催前は会場準備に大忙し。でも本当に考えなければいけないことは・・・?

こんなケースありませんか?
展示会開催前は会場準備に大忙し。
でも本当に考えなければいけないことは・・・?

いよいよ秋の展示会シーズン突入。マーケティング担当者のIさんは、出典準備で大忙しです。どの製品を展示するのか、アンケートはどうするのか、ブースはどうしようか、ノベルティは何にしようか、さらにはコンパニオンの衣装に至るまで開催時のことで頭がいっぱいでした。

ある程度方向性が見え、いよいよ展示会本番へのカウントダウンか・・・と、Iさんが思っていた頃、突然上司からの呼び出しが。「展示会当日は営業対応でそれなりの成果が分かるが、終了後のフォローに注力しなければダメだ」
確かに、今まではお礼メールを配信していただけ。大量の名刺を収集している割には、案件につなげるための積極的な活動をしていませんでした。案件は少なからずあるものの、掛けているコストの割には、成果が出ていなかったのです。

Iさんは、展示会のアフターフォローの計画を立てることにしました。しかし、何をどうすれば良いか、検討がつかないのです。
「1件1件電話をかける?でも、非効率すぎるな・・・」
「集めた名刺の中にはターゲット外や代理店も多い。意味のないフォローでは営業に迷惑がかかるし・・・」

このままでは、アフターフォローできないばかりか、展示会の出展意義もなくなってしまいます。しかし、最適な策が思い浮かばず、Iさんは頭を抱えてしまいました。

プロならこう解決する!
いつ、誰に、どうやって?アフターフォローのポイントを教えます。

ひとことでアフターフォローと言っても検討すべき点はたくさんあります。来場者にお礼メールを配信して終わるのではなく、製品のソリューションを訴求できるWebサイトへ誘導しましょう。この場合一方的に情報を発信するのではなく、アクセスの履歴(誰がWebサイトを訪れ、どのページを何回見たか)を把握できるかどうかが重要です。
それが分かれば、大量の名刺の中から見込み度合いの高いリストだけを抽出し、営業のアプローチリストとして活用することが可能になります。そのリストをもとにテレマを実施すれば、営業リソースを無駄にすることなく、フォローすることができます。

また、誰にアフターフォローを実施するかもポイントです。来場者にお礼メールを送るというだけではなく、出展報告も兼ねてハウスリストへも配信すれば、より案件化の可能性が広がるでしょう。

アフターフォローのタイミングも大きなポイントです。展示会終了後、土日などを利用して名刺をデジタル化し、我先にとフォローメールを送っても、来場者のメールボックスは溢れかえり見てもらえないことも考えられます。あえて少し時期をおいてメール配信をすることをおすすめします。

展示会の準備をされる際には終了後のことも念頭におき、ぜひその成果を実感してください。

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