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2007.01.22

展示会・セミナー【リスト管理】

上司から展示会での費用対効果の検証を求められました。

展示会はムダ?効果的?もうムダとは言わせない!費用対効果の見せ方とは?

こんなケースありませんか?
展示会に出展しても売上に繋がっているかどうかわからない。
このままでは来期のマーケティングの予算は絶望的に・・・。

大手メーカーO社は、毎年決まった5回の展示会に出展し、各展示会での獲得名刺の目標数値と展示会からの売上目標を設定しています。しかし、名刺の目標枚数は毎回クリアできるのですが、売上目標においては営業マターになっていて、営業がフォローしてどれくらい案件化しているのか?売上に繋がっているのか?よくわかりません。『出展して意味があるのか?』と聞かれても、自信をもって答えられないし、最近では、営業からも『マーケは予算ばっかり使ってるのでは?』と冷たい視線も・・・。
このままでは展示会に出展する効果が見られないし、来期のマーケティング予算は削られてしまうかもしれません。

プロならこう解決する!
視点を変えて!長期的な視野で、効果測定を!

近視眼で展示会の成果を見るのではなく、長期的な視野で効果測定を行いましょう。
営業は今すぐ案件に繋がるデータにしか興味がないのです。しかし、見込み客を的確に絞込み、そのリストを元に営業がフォローして案件化に繋がれば展示会の効果を実証できるのです。

過去の展示会を下の2つのポイントで効果測定を行ってみましょう。

  1. 展示会がきっかけで案件化したものはどれくらいあるか?

  2. セミナー・展示会・メールマガジン・Webの中でどれが1番案件化しているのか?

では、実際に数値化してみましょう。
O社の今年1年間の受注数からそれぞれのファーストコンタクトのリソースを数値化します。

今年度受注件数:150件

内訳

  • 営業名刺:70件

  • 展示会 :50件

  • セミナー:20件

  • メルマガ:10件

営業名刺からの受注件数がやはり1番多かったのですが、30%は展示会からの案件でした。こうやって、数値化してみるとマーケもちゃんと受注に繋げており、展示会に出展している効果がよくわかります。

次に、O社の営業案件のリソースを比較してみましょう。

案件数:510件

内訳

  • 営業名刺:300件

  • 展示会 :100件

  • セミナー:65件

  • メルマガ:45件

営業名刺を除くと、やはりマーケティング活動の中で1番案件化しているのは展示会でした。次にセミナーも効果があることがわかりました。現状を知ることで、マーケティング活動の比重の置き方を変えることができます。また、出展方法を改善したり、出展すべき展示会とそうでない展示会を把握したり、一番費用を掛けるべき展示会を決めたりと、数値に基づいた評価をすることも容易になります。
まずは、過去からの様々なマーケティングデータをきちんと整理してみましょう。

また、何がどう効果をもたらしているのか見える環境を作りましょう。そして、毎年の展示会出展で集めた名刺がより営業に繋がるための、長期的なマーケティングプランを立案し、ベンチマークを決めて効果測定を始めましょう。

課題解決ソリューションのご紹介

展示会の長期的・多面的な効果検証を行うには?

展示会マーケティング