マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

Loading

ホーム > ケーススタディ > 展示会・セミナー > 展示会の商談予約は「吉」か「凶」か?

2008.03.24

展示会・セミナー【展示会】

展示会の商談予約は「吉」か「凶」か?

商談予約を受け付けて、営業リソースを効率よくアサインして展示会を有効活用したい。でも肝心の申し込みが集まらない。

こんなケースありませんか?

展示会を有効活用するために、展示会での商談予約を受け付けることになりました。
自社製品に興味のある方に事前にアポイントを入れてもらい、その時間に営業を配置するため、2枠×4回(各1時間)の予約を受け付けることにしました。専用の申し込みフォームを用意し、見込み客への告知メール配信と営業からの告知を行いましたが、3日間の開催で24回の予約枠があるにもかかわらず、開催1週間前の時点でわずか3名しか予約がありません。営業からは、スケジュールを調整していたのに行っても意味がないと言われてしまいました。

プロならこう解決する

実機やデモを見せながら商談できるということで、展示会は確かに有効な手段のひとつです。しかし、欧米のビジネスショーと違い、日本では「情報を広く浅く収集する」というモチベーションの方が多いのが事実です。結局のところ、情報収集がメインなので、きっちり時間を決めて展示会に行くというのは、なかなか難しいことです。場合によっては突発的なトラブルや打ち合わせなどの都合で、来場予定日さえ変更してしまうこともあります。
来場者の多くは「展示会には行く予定だけれど、事前に日時までは決められない」というのが本音のところです。よほどの有望見込み客でない限り、時間まで決められた商談予約に申し込むというのは、とてもハードルが高いことなのです。

ですから、スタッフのアサインも踏まえて商談予約を取るのであれば、1日目の午前・午後といった幅を持たせた時間枠にしてみてはいかがでしょうか?その中で現在営業がアプローチ中の方が申し込みをされているようであれば、別途担当営業から連絡をして時間を決めるといった方法もあります。

日本では、展示会場で注文書にサインをする、といったことはほとんどありませんし、来場者側が「広く浅く情報収集」しにくるのですから、少ないリソースを一点集中するよりは、出展者側もより多くの見込み客を収集することを目標した方が、費用対効果が良いでしょう。広く集めた見込み客は、その後のマーケティング活動で有望見込み客へと育てていけば良いのです。

一方で、今回のケースのように高いハードルを乗り越えて申し込んでくれる方は、少数ではあっても、とても有望度が高いと言えます。この商談にはある程度のスキルを持った営業をアサインして対応しなくてはいけません。

展示会での見込み客収集を「広く浅く」するのか、「濃く深く」するのかを選択するのは、各企業の扱っている商材や、ターゲット、また出展の目的によって変わってくるでしょう。
ターゲットがなかなかアポイントの取れない医師や研究者などの職種であれば、わざわざ会場に足を運んでくるこのチャンスを最大限に活かす必要があるでしょうし、大きな工業機械を扱っている場合は、多くの人に実機を披露できるチャンスになります。

効果的な出展にするためには、商材やターゲットをしっかり把握し出展の目的を達成するための有効な対策をとる必要があるでしょう。

課題解決ソリューションのご紹介

広く集めた見込み客を営業の喜ぶ見込み客へと育てるには?

有望見込み客リストの創出