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2010.03.25

展示会・セミナー【展示会効果】

展示会で営業に貢献するために、マーケは「数」にこだわる

出展規模が縮小して商談スペースが減ってしまっても、営業には今まで以上の案件数を渡さなければなりません。

こんなケースありませんか?

経費削減の波に押されながらも、なんとか展示会出展の予算を獲得したM社。予算の都合上、ブースの規模を例年よりも縮小することになりました。
しかし営業からは、営業案件が減ってきている今、展示会でできるだけ多くの案件を獲得したいと要望を出されています。

今までマーケティング部門では、できるだけ営業案件に近い有望見込み客を獲得するために、ブース内での商談スペースをいくつか設置して営業との接点を増やすようにしていましたが、小間数が減った今度の展示会では、商談スペースを確保することはできません。

アンケートの獲得に力を入れても、アンケートからすぐにフォローできるターゲットが、30%程度というのは、過去の展示会で実証済みです。限られた条件の中で営業の要望を叶える展示会にする方法はないのでしょうか?

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展示会出展で、より多くの案件を創出したいと考え、「質」にこだわる担当者は多いことでしょう。すぐに案件に繋がる見込み客を抽出するためにアンケートによるスクリーニングを行ったり、営業対応の場を増やしたりとM社と同様に取り組まれている企業は多いのではないでしょうか。

ここで考える「質」というのは、案件に繋がる「確率が高いもの」ということになります。

例えば、ブース内対応で獲得した名刺と通路でアンケートに回答した名刺では、確かにその後のフォローでの反応率には差があるかもしれません。ブース内で営業が対応した人の方が、案件化率が高いことも多いでしょう。一方通路で獲得した名刺では、案件化率が半分になってしまうこともあります。これだけを見れば、ブース内対応数を増やすことに注力するという選択を取らざるを得ません。

しかし、営業の要望は、「案件の数を増やして欲しい」のです。通路で獲得した名刺の方が明らかに数は多く、例え案件化率が低くても、ブース内対応のものよりもはるかに件数が多いのです。

以下がある企業の一例です。

M社のように、ブースが縮小され、商談スペースが用意できないのであれば、通路での獲得を増やすことで、案件数を増やすことは十分できるのです。

マーケティング部門は、どうしても「率」の指標で考えてしまいますが、営業が欲しがっているのは、「数」なのです。

売上に繋げるために、営業に確実な「数」を出すことが、現在のマーケティング部門に求められています。

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