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2012.03.27

展示会・セミナー【展示会効果】

展示会から売上を創りたい

経営者が変わり、今年の展示会から売上を上げなければ来年は予算カットとなるG社。しかし、ノウハウがなくどうしたらよいかわからず・・・。

こんなケースありませんか?

毎年決まった展示会に出展しているG社。
毎回1,500枚程度の名刺を集められているので、見込み客を増やしていくには展示会は欠かせないものとなっています。しかし、今年から経営者が変更となり展示会の費用対効果を求められ、今回の展示会から5,000万円の売上を創出するようにとの命が下りました。達成できなければ、来年の出展を取りやめ、展示会予算を他に回すとのことです。

今までも営業に展示会フォローリストを渡してはいますが、営業のやる気が感じられず、その後の結果を聞いてみても、まだフォローできていないや連絡がつかない等の回答が多いのが現状です。予算の関係上、商談スペースを増やすことも難しく、また、社内に展示会から売上を創るノウハウもないため、担当者はどのように進めていけばよいのかわからず、頭を抱えています。

プロならこう解決する!

展示会から売上を創るには短期的ではなく、長期的な計画を立てる必要があります。展示会来場者のほとんどは、商談目的ではなく情報収集を目的としていることがほとんどです。そのため、展示会会場では、当日に商談をして受注をとるということではなく、できる限り多くの名刺を集めることに集中し、その後のフォローから案件を創出する方がよいでしょう。もちろん当日対応して、案件化しそうなものはすぐにフォローをすべきです。

フォローをする際の注意点としては、獲得した名刺を営業にそのまま渡すことは避けたほうがよいでしょう。営業は言わば狩猟民族であるので、今動きのある獲物(企業としてニーズのある見込み客)にしか反応しません。そのため、渡されたリストに良い獲物がいないとわかれば、徐々に優先順位が低くなり、結果的にはフォローをしなくなる可能性があります。

そこで、マーケティング部門で見込み客の啓蒙・育成(リードナーチャリング)をしていきます。集めた名刺は、まず自社のデータベースに登録をし、メールマガジンやWebサイトなどで情報発信をして、定期的にコミュニケーションをとっていきます。その中で、ニーズが顕在化したタイミングで見込み客の情報を営業へ渡すことで、案件化する可能性の高い訪問先へアプローチすることでき、営業も積極的なフォローを行うことができるでしょう。
マーケティング部門は売上を上げることではなく、売上に繋がるターゲットを営業に渡すことがミッションとなります。ですので、営業案件に繋がる見込み客をいかにして創出していくかを考えていく必要があります。

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