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2012.06.04

展示会・セミナー【セミナー集客】

集客に苦戦するセミナー。必殺技で満員にするも営業からは不満の声が・・・

ただ満席にするだけでは営業は喜ばない。営業貢献できるセミナー集客法とは?

こんなケースありませんか?

IT系企業T社の営業企画部では、四半期に1度100名規模のセミナーを開催しています。E-MailのほかにDMやFAXを送っていますが、思うように集客が伸びません。結局、直前になって営業にお客様を呼んでもらったり、社員にサクラを依頼する始末。本来、新規案件開拓のために開催しているはずのセミナーなのに、これでは全く営業に貢献できません。

ちょうどこの分野では著名なYさんと技術本部長が知り合いと聞き、思い切って講演依頼をすると快諾の返事が!次回のセミナーはYさんの講演をフックに集客をすることになりました。セミナー情報サイトへ掲載した効果も手伝い、順調にお申し込みが入り、ようやく営業の手を煩わせることもなくセミナーを満席にすることができました。

ところがいざ開催後のフォローを始めると、「Yさんの話しが聞きたかったから」と言われるばかりで、案件どころかアポイントも獲得できません。営業からは今までのほうがまだよかったとまで言われてしまい・・・。

プロならこう解決する!

目的が「新規案件開拓」の場合のセミナーは、闇雲に数を集めればよいわけではありません。確かに空席ばかりが目立つセミナーでは、参加者を不安にさせてしまいかねませんが、著名人を呼んで満席にしたとしても、興味本位で集まる人も多く、そのほとんどは営業案件には繋がりません。

BtoB場合、著名人を呼ばずとも保有見込み客でセミナーを満席にすることはできます。しかし、多くの企業がセミナーの集客に苦戦するのは、マーケティング活動全体の中でのセミナーの役割が不明確だったり、Web、メールマガジン、展示会などの他のマーケティング活動とセミナーが繋がっておらず、それぞれバラバラに行っている中のひとつがセミナーであったりするからです。まずは、マーケティング活動全体を見直して、セミナーの位置付けや目的を明確することが重要です。

そして、セミナーを開催する際には、誰を呼びたいのかターゲットを明確にし、当日の歩留まりを考慮した集客目標数を決め、集客するためのプランを練ります。E-Mailで集客をするのであれば、1回の配信でクリックスルーレートが何パーセントで、何人が申し込むかがわかれば、配信回数もいつから集客を開始すればよいかも逆算することができます。数値でシミュレーションを行うことができれば、直前に慌てて営業に集客を頼ることもなくなるでしょう。

また、セミナーフォロー後は必ず営業の反応も確認しましょう。案件に繋がったのか、繋がらなければ何がダメだったのか。営業とチューニングを行うことで、より「質」の高いセミナー集客が実現できるようになるのです。

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営業が喜ぶターゲットをセミナーに呼ぶには?

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