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2013.07.29

展示会・セミナー【展示会の効果測定】

部分最適から全体最適へ。展示会から効果を上げるために

見直しても、改善しても、成果が出ない展示会。出展効果を高めるためには、何を改善するべきなのか。

こんなケースありませんか?

組み立て機器の販売および保守サービスC社は、マーケットに広くアプローチするために、業界の違う5つの展示会に毎年出展しています。毎回、展示内容を工夫し、展示会後には、収集リストを分析し、フォローリストとして、営業部門へ渡しています。
しかし、社内からは、「展示会の効果が見えない。展示会出展はやめて欲しい」など、様々な不満が上がり、マーケティング部門は、展示会の報告レポートを作成することになりました。

過去の出展リストを改めて分析。展示会によって来場者の業種や規模の分布、展示会ごとの純増率や、展示会同士の重複など様々な角度から分析し、マーケティング部門としては、出展に効果があるというレポートを作成しました。
しかし、レポートを見たいくつかの事業部からは、「これなら、出ても意味がない。ターゲットが少なすぎる」との声が上がりました。
マーケティング部門は、今後どのように展示会に取り組めばいいのか、わからなくなってしまいました。

プロならこう解決する!

展示会の役割をリードの収集(リードジェネレーション)と位置づけると、マーケティングのフレームワークから見た展示会はSTP・4Pの最後、プロモーションに位置づけられます。このプロモーションの効果を見直すためには、まずは、上流である、STPから見直すことが必要です。

まず、各製品もしくは、製品ラインのSTPが明確になっているかどうかを確認します。
ここが曖昧なら、ここから見直さなければ、出展する展示会の選定ができません。

マーケティングにおいてもっとも重要なのが、STPの中の「T:ターゲット」です。
ターゲットが明確になっていない、もしくは、間違っている場合は、何をやってもうまくいきません。つまり、ターゲットセグメントが明確になっていないということは、展示会で集めるべき対象が明確でないのに、展示会を選び出展しているということになります。

展示会の見直しを行うためには、まずSTPを見直し、マーケティング活動に求める成果を数字で設定し、そのためのマーケティング全体設計を行います。
もし、ターゲットのデータが足りなければ、STPで決めたターゲットが出展する展示会を選び、ターゲットデータを収集しましょう。

マーケティングは、部分最適では成果が出ません。展示会だけを見直しても成果が出ないということです。全体を見直し、展示会が全体最適になっているかどうかを見直すことで、成果に繋がる展示会出展へと改善していくことが必要です。

課題解決ソリューションのご紹介

マーケティング活動を、全体最適にするために

売れる仕組みの構築