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2014.03.17

展示会・セミナー【展示会】

このままでいいの?慣例どおりの展示会出展

長年、決まった展示会に出展してきたU社。マーケティングに力を入れようと考えるが、このままでいいのか判断できない・・・。

こんなケースありませんか?

物流機器メーカーU社は、昔から決まって、毎年ある2件の展示会に出展していました。
4小間というスペースで、最新の物流機器を展示し、来場者に体験してもらっています。ブースには営業を立たせて、来場者に製品の説明をしたり、アンケートをとったりしており、収集できる名刺やアンケートは、毎回300件程度でした。

そんな中、U社では、新規開拓の強化を目的にマーケティング活動により力を入れていくことになりました。展示会の活用についても注目され、これまでどおりでよいのか、効果を出すためにはどのように出展したらいいのかなど、検討する必要がありました。
しかし、いつも出展している展示会でどのような効果が出ているのか明確になってはいません。しかも、展示会の選定基準や効果測定などは具体的な指標をもっているわけではなく、同じ展示会でいいのか、それとも他にやり方があるのかなど、何から手をつければよいのかわからない状態でした。

プロならこう解決する!

マーケティング活動を行う際にまず行うべきことは、マーケティングの全体設計をすることです。最初に「どの展示会に出展するか」「メルマガの内容は何にするか」といったことを考えるのではなく、マーケティング活動から出すべき成果を決め、その上で何をするのかを決めなければすべてが、バラバラの活動になってしまいます。
全体設計をした上で、新規データの収集が必要となれば、集めるべきターゲットを明確にし、集めるデータの数を決め、出展展示会を決めましょう。

全体設計で決めたターゲットが集まる展示会を選定し、各展示会ごとに、具体的な数値目標を設定します。数値目標は、CPL(Cost Per Lead:名刺1枚の獲得単価)を用いるとよいでしょう。出展にかかるすべてのコストに対して、何枚の名刺が集まったかを算出し、「ターゲットデータをいくらで何件集めたのか」という視点で評価していきます。
マーケティング活動の中で展示会出展の目的は、「見込み客の名刺を獲得する」ことです。そのためには、必ずしも大きなブースや派手な装飾は必要ありません。名刺の獲得数は小間数などに比例するわけではありませんから、収集する名刺の数が同じでも出展費用を抑えることができればCPLを下げることが可能なのです。
そして、名刺を集めるという目的のもとに、コンパニオンやノベルティを手配します。名刺を集める意識の高いコンパニオンを選び、集めたい名刺数以上のノベルティを用意しましょう。

ここからがさらに大事です。
見込み客の名刺をたくさん集めたら、フォローアップを行います。集めたデータから競合や営業対象外を排除し、E-MailやWebを使うなど戦略的にフォローアップを行い、営業活動に繋がる有望見込み客を絞り込みます。集めたばかりの名刺はすぐに案件になるケースは少ないので、フォローアップは継続的に行い、見込み客を育成し、ニーズが顕在化したタイミングで定期的に営業にリストを渡す仕組みをつくりましょう。

このようなリストを営業に渡せば、各展示会から案件が何件創出できたのかなど、マーケティング活動全体の成果が数値で見えるようになります。

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