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2014.08.04

展示会・セミナー【セミナー活用】

セミナーを有効活用するためのポイントとは

苦労してセミナーを開催してみたはいいものの、何の効果があったのかわからない・・・。

こんなケースありませんか?

FA機器メーカーY社では、マーケティング活動の一環としてセミナーを開催することにしました。セミナーは、製品紹介を中心とした内容で、定員を100名とすることにしました。
早速、集客のため、定期的に情報発信しているハウスリストにメールを配信。しかし、申し込みがあったのは30名程度でした。このままでは会場がガラガラになってしまうため、あせった担当者は、メディアを使って集客し、なんとか定員に近い申し込みを得ることができました。

セミナー終了後、フォローのため当日の参加者リストを営業に渡しました。フォロー結果を営業にヒアリングしたところ、「ただの情報収集が目的のお客様ばかりで、案件にもアポにもならない」と言われることがほとんどでした。
メディアも使って、費用や多くのスタッフの工数をかけてセミナーを開催したにもかかわらず、これでは効果をあらわすこともできません。

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セミナーを開催するといっても、その目的や役割を明確にしてから企画することが大切です。目的や役割によって、セミナーの内容も集客も開催後のフォロー方法も変わってくるからです。

目的を見込み客リストの収集とするのであれば、集客の手段は、今回のように外部リストを使うか、自社とターゲットが重なる他社との共催によって対応することになります。また、展示会の会場でのセミナーも新規の見込み客リストの収集には有効です。ただ、日ごろからコミュニケーションをとっているターゲットではないため、セミナー実施後、すぐに案件を創出とはなかなかいかないでしょう。
さらにこの場合は、CPL(Cost Per Lead:名刺1枚の獲得単価)を鑑みることも大切です。セミナー開催にかかるすべての費用に対して、収集できる見込み客リストは何件なのか、1件あたりの獲得単価を算出します。セミナーの場合、CPLが比較的高くなることが考えられます。自社のターゲットのリストを収集するために、展示会などの他の方法も含めてもっとも効果的な方法であるのか、検討したうえで収集方法を決めましょう。

一方、セミナーの目的を見込み客の育成・絞り込みとするのであれば、セミナーのゴールは営業にフォローリストを渡すことになります。そのため、内容は導入事例紹介や製品のデモなどとし、セミナー参加者が、自社と近い業種や規模の事例や実製品の情報を入手し、社内に持ち帰って説明できるようにします。そうすることで、営業がフォローしたいと考えるターゲットを集めることができるでしょう。
また、導入事例を紹介する場合は、競合他社には知られたくない内容にもなるため、集客は、競合を排除したハウスリストに対して行うのがよいでしょう。そのためには、事前にハウスリストの整備を行い、日ごろからメール配信などでコミュニケーションを図っておく必要があります。

このようにまずはセミナーの目的を明確にし、内容やターゲットを決めることがセミナー開催の第一歩です。その後、緻密に集客の計画を立て、実行し、当日の運営や開催後のフォローにつなげていきます。そうすれば、目的に沿って効果的にセミナーを活用できるでしょう。

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