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2012.07.02

データ管理【データマネージメント】

営業にとって魅力的なリストを作るためのデータ管理

データは活用できなければ意味がありません。では、営業に活用してもらえるデータ管理方法とは?

こんなケースありませんか?

新製品の拡販のために、社内で使われていない営業名刺や、過去の展示会データを収集、データベース化して、営業活動に役立てようと取り組み始めたT社の営業企画部。
営業の協力もあり、過去数年間に出展した展示会データと名刺をあわせると、活用するには十分な数のデータベースが出来上がりました。
早速、メールマガジンを配信したり、セミナーを開催したりとリストを絞り込み、営業にアプローチリストとして渡せるようになりました。

ところが、いざ営業に渡すと「アプローチする対象がほとんどない」という声が。製品にいくら興味を持っていても、ある程度の規模の企業でなければ、案件化はしないとのこと。
せっかく作ったデータベースが営業の役に立たないとは・・・。
しかも、営業チームにヒアリングしてみると、製品によってターゲットとなる企業の規模はバラバラで、聞けば聞くほどこうしたマーケティングは不可能ではないかと思い始めました。

プロならこう解決する!

社内の名刺や過去の展示会データを集めて、データベース化するとかなりの数が集まります。しかし、重要なのは、集めたデータの中に、自社の製品やサービスのターゲットがどれくらいいるのかという点です。
もしターゲットの数が少ないのであれば、いくら大量に持っていても、不足しているターゲットリストを集めるための活動をしなければなりません。

また、営業に渡すリストを絞り込む場合は、いくつかの要素を掛け合わせることで、案件化する可能性の高い有効なリストとなります。
その要素の一つは、企業属性です。業種や規模、従業員数や拠点数など自社の製品導入にとって重要な要素を見つけ、少なくともそこに該当する企業を渡さなければ、いくら製品に興味を持もっていても、営業にとって「魅力のない」リストとなってしまいます。

また、企業の属性はあまり変化をしませんが、人の興味や関心は変化します。特に忙しいビジネスパーソンの場合、「今その製品・サービスに興味を持っている人」だけを絞り込まなければ、案件にはなりません。昨年興味を持っていた人であれば、もう購入している可能性が高く、リースを組んで導入するような場合では、次のビジネスチャンスまで長い期間、待たなくてはなりません。ですから、このようないくつかの条件で絞込みができるようにデータベースを設計・構築しなければ、せっかくのマーケティング活動が無意味なものになってしまいます。

大切なことは、営業チームとマーケティングチームが情報交換を重ね、言葉の定義を揃えて、営業にとっての良いリストとはどんなものなのかを共有することです。その結果を反映させて、名刺を基本としたマーケティングデータベースに必要な情報を購入して付加することで、無駄のないデータ管理を行うことができます。
企業情報を付与する場合は、お客様から個別にとるアンケートより、TSRなどの企業情報を販売している企業から情報を買うことをオススメします。多岐にわたる事業を展開している企業が多いので、個人が答える企業属性は、あまり当てにならないことが多いのです。

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