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2008.04.18

データ管理【営業支援】

売上を上げるためにマーケティング部門は必須!?

日々の営業活動に追われてマーケティングに手が回らない。もちろんマーケティング部門を設置するためのリソースもなくて・・・。

こんなケースありませんか?
営業部門がマーケティング活動も兼務しているが・・・

中堅SI企業のU社は、新年度から新規事業立ち上げのため新たな営業部門を設立しました。新製品のターゲットは今まで取引していたお客様と違うため、新規のお客様からの受注が目標となります。
そこで営業は、元々自社で保有していたリストに対して片っ端から電話を掛けて、新製品の売り込みをすることにしました。ところが、実際電話を掛けてみると、担当者はすでに退職や異動をしていたり、電話さえつながらないデータがとても多いのです。

そんな中、「うちの会社にもマーケティング部門があればいいのに。そうしたら、新製品の販促ももっとスムーズに行えるのではないか」という声が上がってきました。しかし、今回は新規事業のため、営業の他にマーケティングの担当をおくリソースはとてもありません。

マーケティング部門がないと販促はスムーズにできないものなのでしょうか。

プロならこう解決する

社内にマーケティング部門がなく、営業部門がイベント出展やセミナー企画、メール配信などのマーケティング活動を行っている企業は多く存在します。しかし実際は日々の営業活動に忙殺されてしまい、とてもマーケティング活動にまで手が回らない企業も多いのが現実です。また企業や事業部の規模が小さく、マーケティング部門を新設できないケースも多く見られます。

マーケティングは見込み客の獲得から育成、絞り込んで営業に有望見込み客リストとして渡すまでの一連の流れがつながって初めて機能するものです。マーケティング部門がなくても、この一連の流れを作ることで、問題は解決できるのです。

それでは、マーケティング部門がない企業はどのような方法で、有望見込み客リストの抽出などの営業支援を実現すればいいのでしょうか。
まずは保有リストを集め、整理をしてみてください。この場合、データの重複に注意しましょう。データが古くて電話がつながらないだけであれば、リストのメンテナンスをすればよいですが、重複に気づかないまま数名の営業から同時に同じ方へ電話を掛けてしまうと大きなクレームになったり、企業のイメージを落とすことになりかねません。今回のように片っ端から電話するといった場合でも営業の独自のリストに電話するのではなく、一旦リストの統合(名寄せや競合排除など)を行うようにしてください。

リストを整理した段階で、実際に今回販売したい製品のターゲットとなる企業や部署がどのくらい含まれているのか精査します。ここでターゲットが少ないようであれば展示会に出展するなどして、ターゲットとなるデータを増やすことが必要です。こうして見込み客を集め、リストのメンテナンスをすることで、電話だけではなく、FAXやEメールでもコミュニケーションが可能になります。

こうして初めてマーケティング活動の基礎ができ、セミナーの開催やメールマガジンの発行をすることができます。

最近では、セミナー企画やメール配信、リスト管理など自社のマーケティング活動を代行するサービスも増えてきました。また広告代理店などに依頼すれば、企画から実際の運営まで任せてしまうことも可能です。ただし、そもそも予算のない新設の営業部門であれば、すべてをアウトソーシングすることは難しいでしょう。そのようなケースであれば、セミナーの企画は自社で、集客については外部の広告媒体を利用するなど、自社の状況に合わせていろいろなサービスを組み合わせることもできます。メール広告の場合、配信原稿を作成してくれるサービスもあります。

自社でマーケティング活動のリソースを確保できない場合には、外部の専門分野にアウトソーシングするのも有効です。なんとか社内のリソースでまかなおうとするよりも、時間・コストの削減や質の向上も見込めます。アウトソーシングすることで空いた時間を営業活動に充てたり、余裕があれば年間のマーケティングプランを考えることもできるかもしれません。マーケティング活動を自社ですべてカバーしないで、プロに任せてみるのもひとつの方法ではないでしょうか。

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