マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

Loading

ホーム > ケーススタディ > データ管理 > 営業フォローがなければ、ホットリストもただのデータ

2009.08.21

データ管理【アポイントコール】

営業フォローがなければ、ホットリストもただのデータ

マーケティング活動で苦労して出したホットリスト。営業には見向きもされずに、「効果がない」と評価されてしまいます。

こんなケースありませんか?

中堅IT系企業A社のマーケティング部門では、毎年2回の展示会出展と年4回のオンラインキャンペーンを実施しています。今年は、経営課題として新規開拓に力を入れるようにといわれており、マーケティング部門としては、何とかよい成果を出し、営業へと繋げたいと考えていました。

企業規模やアンケート結果からある程度絞り込んだリストに、毎回競合企業や対象外企業を除外して、営業にアプローチリストとして渡していました。リストを渡してから1ヵ月後にフィードバックをもらうフローにしていましたが、なかなかフィードバックがもらえません。
ようやく引き出した営業からの報告は、「どうせ電話したってアポなんか取れるわけないよ。営業先は自分たちで探すから、余計なことしないでくれ!」と一蹴されてしまいました。

マーケティング活動からのリストに、営業はほとんどアプローチもしていなかったのです。これではマーケティングが成果を出せるわけがありません。一体どうしたら、営業がフォローしてくれるようになるのでしょうか。

プロならこう解決する!

マーケティングから渡したリストを営業が追ってくれないというケースは、日本のBtoB企業であれば、必ずといっていいほどよくある話です。だからといって、「追わない営業が悪い」と言っていても、問題は解決しません。マーケティング部門はまず、なぜ営業が追わないのかを調べる必要があります。
おそらくその多くは、「追わない」のではなく「追えない」というのが営業チームの回答だと思います。

マーケティングから営業に渡すリストの数は、営業が1ヶ月で追いきれる数でなければなりません。営業人数が多いからといって、新規営業に掛けるリソースが十分あるとはいえません。
まずは、1ヶ月でフォローできる数をヒアリングし出すべき数を決めていきます。
次は、どんなリストが欲しいか、どんなリストなら追えるのか、出すべきリストの質の確認です。ここで、絞り込むべきリストの質を決めます。
新規営業が得意なチームであればいいのですが、ルートセールスやSIerなどの技術営業の場合など、今まで新規営業をしてこなかった営業チームは、新規開拓のためのアプローチ、特にテレアポが苦手です。そのような場合は自社に対してシンパシーがあり、自社の製品に興味を持っている見込み度の高いリストが必要になってきます。このように営業チームによってリストの内容をチューニングしましょう。

マーケティングが効果を出すためには、営業にきちんとフォローをしてもらわなければなりません。もしも、リソースがない、新規が苦手という営業チームなのであれば、マーケティングがもう少し踏み込んで、アポイントまで獲る必要があります。

こうすることで、マーケティング部門はアポイントまで把握することができますし、そこまで絞り込んだリストに対して、訪問しない営業はほとんどいないでしょう。

また、訪問結果のフィードバックは、初訪後にすぐもらうようにしましょう。案件があったかなかったか?今後に繋がりそうか?など、ヒアリングしていくとよいでしょう。SFAを利用している企業であれば、SFAを通してマーケティングが渡したリストが初回訪問後どうなっているのかを確認することができます。そして、訪問結果の内容によって、次回のリストの絞り込み条件が見えてくるでしょう。

出したリストを追ってくれないことをどうするか考えるのではなく、営業が追えるリストを出すこともマーケティングの役割です。
そして、何より大切なのは、本来目的は一緒である営業チームとの役割分担を明確にし、よい協力関係を築くことです。

課題解決ソリューションのご紹介

電話でのフォロー状況を一元管理するには?

コール管理