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2010.02.18

データ管理【リード収集】

新規開拓をしたいけどターゲットデータがない・・・

ターゲットデータがないと嘆く前に、あるべき姿を確認してから、アクションプランを立てましょう。

こんなケースありませんか?

中堅企業向けERPや勤怠管理システムを販売しているK社は、今までは売上のほとんどをグループ会社からの案件に頼っていました。しかし、このところグループ企業からのオーダーが目に見えて減ってきています。売上を伸ばすためには、新規顧客開拓が必須かつ急務となっています。

ところが、営業が新規訪問をするためにテレアポをしようとしても、アポイントを取るためのリストがありません。しかたなく業種と売上高でセグメントした企業情報を購入し、テレアポを開始しました。しかし、担当者名がないリストのため、電話をしても担当者まで到達できる率が低く、営業は日に日に疲弊していきます。とうとう「このリストにターゲットはいないのでは?」という疑問の声まで出始めてしまいました。

新規のターゲットデータを効率よく集め、アポイントに繋げるには、どうしたらよいのでしょうか?

プロならこう解決する!

営業支援部門やマーケティング部門の方から、「ターゲットとなるデータがない」というお悩みを多く聞きます。しかし、そもそもターゲットの定義や必要数が明確でないまま、闇雲にコストを掛けて集めている例も多く見られます。

BtoBの場合、製品やソリューションからみて、どのような業種で、どのような規模で、担当する部門はどこなのか?職位はどれくらいか?など、具体的なターゲット像を明確にしなければ、例えリストを手に入れても営業活動には役立ちません。具体的にターゲットを確認して初めて、自分たちが持つべきターゲットリストは、何社何人なのか、そして今持たなければならないデータ数は何件なのかが見えてきます。
その中で最低限必要な数を出すためには、営業が必要とするターゲットの数はどれくらいなのかということも重要になってきます。

まずは、ターゲットと必要数を明確にし、今現在保有している活用可能な見込み客データの件数や中身を確認してください。その件数と営業が必要とする数との差が、今集めなければならないターゲット数であり、営業支援部門やマーケティング部門の目標数値となります。
そして営業に貢献するために、この目標数値は、どんな手段を使っても集めなければなりません。

企業データを購入しキーマンリサーチのテレマをする、リスティング広告に出稿して見込み客の問い合わせを獲得する、展示会に出展するなど、見込み客の獲得にはいくつか方法がありますので、自社の不足数分を獲得できるアクションを選択しましょう。

例えば、数千件のデータを集めなければならない場合、やはり展示会出展が一番効率的かつ費用対効果が優れています。展示会は費用がかかるイメージがありますが、その分大量の名刺が短期的に集められますし、名刺1枚あたりの獲得単価も抑えられます。

数百件ということであれば、セミナーの開催や媒体を使ったキャンペーンの実施で集めることもできるでしょう。
重要なのは、ターゲット1件を集める際に掛かる獲得コストです。このコストと件数のバランスを見ながら、どのように集めるのか選択していきます。

最近注目されているのが、自社の営業が保有している名刺をデータベース化して、活用することです。営業が名刺交換をしているということは、自社のことを知っているターゲットとなります。名刺が既存顧客のものであっても、別の製品やソリューションを基準に考えれば新規見込み客となりえますので、十分に活用できます。

集め方は費用も内容も様々ですが、どのように集めてもその後に案件創出の仕組みがなければ、効果は半減してしまいます。

せっかく集めたデータも営業マンが闇雲に電話をかけても、すぐに案件に繋がるわけではありません。BtoB企業の多くの場合は、ニーズが顕在化するまで、「育成・啓蒙」というフェーズが必要です。
「いつか有望となる見込み客」との接点を絶やさないために、定期的なコミュニケーションを実施し、ニーズが顕在化したタイミングで営業マンに渡す、といった仕組みをつくることが、集めたデータを最大限に活用し営業貢献する近道です。

ただターゲットデータがないとあきらめず、自社に合ったデータの集め方を検討してみてはいかがでしょうか?

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