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2011.02.16

データ管理【データベース】

データベースマーケティングを始めたい!でも、どうすれば?

「案件の取りこぼし」を防ぐために、データベースマーケティングの仕組みを作りたい。でも、何から手をつければいいのでしょうか?

こんなケースありませんか?
営業推進部門に異動になったKさん。
上司に「データベースマーケティングをやれ!」といわれても・・・。

営業マンのKさんは、組織改編で営業推進部門へ異動に。

T社は営業マンの異動が多く、担当変更をした後のお客様フォローや過去のお客様へのフォローがうまくできずに、「案件の取りこぼし」が多いという課題がありました。
そこで、今までカタログ作成や広報からの依頼による展示会の運営サポートなどが主な業務だった営業推進部門に白羽の矢が立ちました。案件の取りこぼしをなくし、営業をサポートするための活動を考えるところまでがミッションとなったのです。

その中核メンバーとしてKさんが選出され、今回の異動となりました。
今まで営業として自分が「売ること」しか頭になかったのに、具体的に何をしたらいいのか、イマイチわからないKさん。

Kさんの上司は、「データベースマーケティングをやるしかないな。」と楽観的。しかし、営業をサポートするマーケティングといってもどういうものか、よくわかりません。データベースマーケティングを始めるために、まずは何をしたらいいのでしょうか?

プロならこう解決する!
まずは見込み客データを収集しよう!

データベースマーケティングを始めるには、まず、マーケティングの対象となる、見込み客データを集めなければいけません。BtoBの場合では、展示会などのイベントで集める方法もありますが、T社のように、営業マンを中心としている会社では、営業マンの名刺を集めることで短期間に見込み客データを集めることが可能です。

あなたの会社の営業マンは、一日何枚名刺を使うでしょうか?名刺を相手に渡すと言う事は、必然的に受け取っています。(夜の銀座や六本木で名刺を配りすぎているのは別問題ですが・・・。)例えば、T社の営業マンが一人当り、一年間に6箱の名刺を消費するとします。ということは、一人当り年間600枚。営業マンが100人いれば、年間にして60,000枚の名刺(顧客情報)が集まります。

営業マンの引き出しの中に、案件化する名刺が眠っている・・・

年間60,000枚の名刺は、いったいどのように管理されているのでしょうか?すべてを営業マンがフォローし、育てているのでしょうか?

恐らく、ほとんどが営業マンの机の引き出しの中に無残にも放置されている可能性が高いのです。営業マンは毎月の売上ノルマを達成すべく、今案件化しているものを追いかけるのが精一杯です。いつ案件になるかわからないものに力を注ぐわけには行きません。

きっと、放置されている名刺の中には、今なら案件化できるのに・・・、なんて名刺が必ずあるでしょう。名刺を引き出しに眠らせるのではなく、定期的に回収することがポイントです。

集まってやっと、データベースマーケティングが開始

回収した営業名刺をデジタル化し、重複や競合排除などをして始めて、マーケティング対象となる見込み客データが完成します。

コミュニケーションプランを立て、マーケティング部門(もしくは営業推進部門など)で育て、案件化したら営業に渡す。この仕組みを作ることで、営業マンの役に立つマーケティングが実現できるのです。

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