マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

Loading

ホーム > ケーススタディ > メール配信 > 「メールマガジン会員」という名の“潜在見込み客”を増やすにはどうしたらいいのか?

2006.06.27

メール配信【メールマガジン登録会員の増加】

「メールマガジン会員」という名の“潜在見込み客”を増やすにはどうしたらいいのか?

メールマガジン会員の自然減を食い止め、会員増加を実現するための方法とは?

こんなケースありませんか?
メールマガジン会員の自然減を食い止め、会員増加を実現するために。

自社でメールマガジンを発行しているものの、なかなか会員が増加せず、逆に少しずつ会員が減っていく・・・。メールマガジンの内容に左右されるものの、会員の「自然減」が発生してしまうのは仕方のないことです。内容を充実させることで、その自然減を最小限に食い止めることはできますが、それだけで会員増加に結び付けるのはなかなか難しいことです。

では、どうしたらメールマガジン会員を増やせるのでしょうか。

プロならこう解決する!
メールマガジンの会員を増加させるために重要な要素は、
「名刺の獲得」「コンテンツの継続的改善」の2点です。

まず大切なのは、メールマガジン会員の「種」となる名刺を1枚でも多く集めることです。これは、営業マンが日々の営業活動の中で集めたものでもいいですし、もっと大量に集めるなら展示会を活用する方法もあります。

ただし、名刺を集めた全員に対してすぐにメールマガジンを送るのは信頼関係を失うことになるので、絶対にしてはならないことです。営業マンであれば、名刺をいただいた後の話しの流れで「弊社のメールマガジンで御社にとって有益と思われる情報を発信していますので、よろしければ登録しておきましょうか?」などと提案するようなかたちで許可を取るのがいいでしょう。こうすれば、名刺を渡した本人は登録という作業をしなくて済むため、登録へのハードルがより低くなります。

また、展示会なら「名刺獲得の場」でもありますから、ノベルティグッズと引き換えに名刺をいただき、その際にひとこと登録する旨を伝える程度でも問題ありません。あるいは、名刺情報の使用目的を記載した紙をノベルティグッズに添えて渡すといった方法もあります。こうした方法を取ることで、広告などから集客した場合に比べて、より実際のビジネスにつながる会員登録が見込めるでしょう。

会員リストを増やすことに成功したら、次に取り組むべきことは「コンテンツの継続的改善」です。これは、更新頻度を多くするといった単純な意味ではなく、“ターゲットに対して最適化された情報を提供する”ということです。仮に、隔週で定期的にメールマガジンを発行していたとしても、それが登録者にとって有益な情報でなければただのスパムメールと同じです。多くの企業が検索結果の上位表示を目指し、検索エンジンに対して最適化されたWebサイトを構築するように、メールマガジンの読者に対して最適化された情報やコンテンツを提供しなければなりません。

たとえば、メールマガジンからのWebサイトへのアクセスが少ない場合は、メールの件名、あるいはメールマガジンの内容自体で興味をひくことができなかった、あるいは登録者のニーズにマッチしていないことが考えられます。これは、文言や切り口を変えて試行錯誤していくことで改善することができます。その場合、メールマガジンに記載するWebサイトへのリンクは必ずアクセスログを取って解析し、登録者の反応を見ることは必須の作業だといえます。

一方で、メールマガジンからWebサイトへのアクセスが多いにも関わらず、登録者が減るというような状態であれば事態は深刻です。メールマガジン自体の問題ではなく、誘導した先のWebサイト、あるいは中身のコンテンツに問題があると考えられます。この場合も、「誰がどのページにアクセスしたか?」「滞在時間はどれくらいか?」「どのページで閲覧を終了したのか?」といったことをアクセスログから解析し、サイトの構成やコンテンツ自体を改善していくことになります。

こうした取り組みを行っていくことで、“潜在見込み客”であるメールマガジン登録者を増やして囲い込むことができれば、案件化の可能性が高まり、ひいては売上げアップにつながることでしょう。

課題解決ソリューションのご紹介

メールマガジンを営業支援のツールとして活用するには?

マーケティングサポート