マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

Loading

ホーム > ケーススタディ > メール配信 > 20,000人はすべて違う人。興味分野も人それぞれ。効果的なターゲットの絞り込み方とは?

2007.05.07

メール配信【配信ターゲット絞り込み】

20,000人はすべて違う人。興味分野も人それぞれ。効果的なターゲットの絞り込み方とは?

売上げにつながるメールマガジンにしようとしたところ、急に増えた配信停止希望者。そのからくりと対処法について、3つのケースが挙げられます。

こんなケースありませんか?
送れば送るほど増える配信停止。防ぐための対策は?

基幹系システムを手がけるT社では、2年前から月1回のメールマガジンの配信をしています。もともとはT社のお客様向けに、基幹系システムに関する優良な情報発信をしようと始めたメールマガジンで、希望者にWebからメールマガジンの登録をしてもらっていました。そして最近は展示会に出展したりパートナーとの共催セミナーをしたりと、何かとデータが集まってきたので、行き先のないデータをとりあえずメールマガジンの配信対象に追加し、現在では20,000件のデータが配信対象として登録されている状況です。

ある会議で営業から、この20,000件もあるデータに何の営業的要素もないメールマガジンだけを送り続けても意味がないので、もっと営業的な案内を配信して欲しい、との声があがりました。

そこで、セミナー集客や新製品の紹介などの営業情報を配信することにしました。月に1回のメールマガジンと月1〜2回のセミナー情報に営業情報と、大体月3本のメールを送り始めました。

するとどうでしょう、今まで1回の配信で、10件にも満たない配信停止希望者が、急に200件にも増えたのです。何回か続けると、やはりメールマガジンの時には配信停止希望者が少ないのですが、営業系の案内メールを送ると、毎回200件近く停止をしてきます。

このままでは、せっかくのデータが、あっという間に減ってしまいます。しかし、メールマガジンだけを送り続けても、確かに売上げにはつながりません。何かいい方法はないのでしょうか・・・。

プロならこう解決する

T社の送っていたメールマガジンでは、確かに売上げにつながるメールマガジンにはならないでしょう。ただ、だからといって闇雲に全件に営業的なメールを送ると、どんどん配信停止がきてしまいます。

営業的な案内をメールで送る場合は、「配信ターゲットを絞る」ことが重要です。

1.製品情報案内をする場合:興味度による絞り込み

ソリューションが多い企業が陥りがちなのが、まったく関係ない人に製品やソリューションの情報を送り続けてしまうことです。
たとえば金融系のソリューションであれば、食品業界や製造業の人にはなんら関係のない情報となります。社内の部署でも同じことが言えます。ストレージの情報を営業や人事に送りつけても、なんの関係もありません。

メールで案内する製品やサービスに関係ある可能性がある人を絞り込み、配信をすることで、「いらない情報」を送らなくて済みます。

会社の規模や、業種、また立場や職種だけでなく、過去に参加していた展示会やイベントなどの情報を組み合わせて配信ターゲットを作ると良いでしょう。

2.セミナー集客の場合:地域による絞り込み

セミナー集客でまず重要なのは、「開催場所」です。
たとえば、大阪でセミナーを開催するのであれば、配信対象者は、「大阪のセミナーに参加出来る人」となります。よほどメリットのあるセミナーか、特殊なセミナーでない限り、BtoBのほとんどの人は、出張などをしなくてもよいセミナーに参加するでしょう。

自分に関係ないと思う情報は、「いらない情報」となってしまいます。
北海道や東京の人に、大阪や九州のセミナー案内を出し続けたら、当然、「自分には関係ない」と配信停止をしてきます。

就業時間内にいける可能性がある地域に限定して、ターゲットを絞ると良いでしょう。

もちろん、この条件にセミナーのテーマに合わせた1の条件を組み合わせれば、
さらによいターゲットリストとなるでしょう。

3.メールマガジンの場合

メールマガジンを効果的に活用するためには、ソリューションの事例情報とT社のような営業的な期待はできずとも、ターゲットにとって有益な情報を織り交ぜた情報を配信することができれば、定期的なメールマガジンも営業的に活用できます。もちろん、メールマガジンのサブコンテンツとしてセミナー情報や製品情報を盛り込んで送ることも可能でしょう。

特にWebと連動させた形で配信し、誰がどんな事例に反応しているかをわかる仕組みにすれば、その情報をホットリストとして営業に渡すこともできるようになります。

この場合、配信ターゲットの中に、明らかに興味を引く内容が違う対象がいるのであれば、メールマガジンをいくつかに分けてメッセージを出すと良いでしょう。

たとえば、CRMのような大規模ソリューションの場合、Cクラスと言われるような経営層に近い人たちと、実際にソリューションを選定するシステム関連の人たち、そしてそれを使う営業などのユーザー層では、反応するキーワードはまったく別のモノとなるでしょう。

このように、響くキーワードが違う人たちには違ったメッセージを盛り込んだメールを、ターゲットごとに配信すると有効なものになるでしょう。

せっかく集めたデータに対して、効果的なメール配信を行い営業につなげるためには、必要な情報でターゲットを絞り込むことが出来るようなデータ管理が必須です。そしてそれに加え、ターゲット目線でのセンス良い絞り込みが必要となるのです。

課題解決ソリューションのご紹介

マーケティングコミュニケーションを効果的・効率的に行うには?

マーケティングサポート