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2008.12.01

メール配信【メール配信】

続けるべきか、やめるべきか・・・毎月苦労しているメルマガ配信

なんとなく配信を続けているメールマガジン。せっかくなら結果の出るメールマガジンを出してみませんか。

こんなケースありませんか?

1年前から、毎月1回のメールマガジンの配信を始めたK社。セミナー案内などのトピックスや事例、また、キャンペーン情報などのコンテンツを掲載し、配信していました。
しかし、毎月苦労するのが、営業が持ち回りで考えているコンテンツです。もともと、営業支援の一環として始めたので「ネタは営業で」と考えていたのですが、営業部門によっては忙しくて締め切りを守ってくれなかったり、明らかにK社の事業とは関係ない内容だったりとコンテンツの質にばらつきがありました。

そのうち、営業ではコンテンツを作成するのが難しいということで、広報部へコンテンツ作成の協力を頼むようになりました。広報部ではプレスリリースなど自社に関する多くの情報をもっているのですが、その情報の中には「役員が退任した」「○○企業と提携」などといった営業的にはあまり意味のないコンテンツも・・・。

あまり効果が見えないまま、メールマガジンの配信から1年経ちました。手間も掛かるので、広報部内からは「メールマガジンをやめたらどうか?」という声も上がってきています。ムダならばやめるという選択肢もありますが、ムダかどうかもわからないのに、やめることはないのではという声も聞こえてきて・・・。結局、今後はメールマガジンの配信をどうすればいいのか、誰も決められない状況になってしまいました。

プロならこう解決する

営業支援のためメールマガジンの配信を始めたものの、効果が出ているのかもわからず、なんとなく配信を続けている企業は多いのではないでしょうか。効果があるのかないのか、どんな人が読んでくれているのかわからないままだと、担当もやりがいを見出せず、しまいには掲載するネタもなくなってきて、コンテンツの作成が苦痛になってくる担当の方も多いと思います。
また、K社のように広告やPRがメインの広報部提供のコンテンツでは、マーケティング的に活用するためのメールマガジンには不向きです。そもそも営業が望んでいた顧客や見込み客とのコミュニケーションには程遠い、ターゲットに合致していないコンテンツを提供することになってしまいます。

このような状況だと、メールマガジンの配信をやめてもいいのではという選択肢も出てくるのは当然でしょう。しかし、メールマガジンはムダなものではないはずです。なぜなら、営業のリソースに頼らずに顧客や見込み客へダイレクトに情報提供できるからです。では、どうすればメールマガジンが営業支援として役に立つようになるのでしょうか?

まずは、メールマガジンの効果を『可視化』することが重要です。何件配信して、何人がメールからWebにアクセスしたか、どのページを閲覧したのかを数値で検証することにより、誰が何に興味を持っているのか把握することができます。そうすると、その情報を元に、ホットリスト(見込み客リスト)を作成し、営業に渡してフォローしてもらうことができます。結果として、「メールマガジン=効果がない」とはならないはずです。

メールマガジンで情報提供し、ホットリストを抽出できれば、営業の効率も上がり、リソースをムダにすることもなくなります。数多くのターゲット企業に片っ端から電話をしてアプローチするよりも、メールマガジンに何らかの反応を示した相手に電話をしてアポイントを取る方が、営業のモチベーションも上がるでしょう。

重要なのは、結果を数値で把握することです。
メールマガジンの配信結果をきちんと数値で検証することで、ターゲットからの反応が良いコンテンツに注力することもできますし、反対に反応の薄いコンテンツを外していくこともできるのです。また定期的に配信を続けていくことにより、普段、営業がフォローしきれていなかったお客様のニーズが発生したタイミングで察知することも可能です。

メールマガジンを惰性で配信するのではなく、お客様の反応を測定し、検証していくことで、ゆくゆくは受注に繋がる強力な支援ツールにすることも夢ではないでしょう。

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