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2009.06.19

メール配信【メールマガジン】

メールマガジンで現状打開。営業よりも効率よくアプローチ!?

営業の役に立ちたいと思うマーケティング部門。でも限られた予算の中でできることと言えば、メールマガジンの発行くらい。これを営業貢献させたいのだけど・・・。

こんなケースありませんか?

Y社の営業は、この半年毎日のように飛び込みや営業や、電話帳から企業へのアポ取り電話をしています。不景気の影響で既存顧客からの売上が低迷しているためです。
このままでは会社全体の危機を迎えることになってしまうため、Y社のマーケティング部門も、早急に何か手を打たなくてはなりません。

しかし売上減少の中で、十分な予算を確保できるはずもなく、新たな取り組みに踏み出すことができません。今すぐにでもできることと言えば、メールマガジンで製品案内を出すことくらいしか思い浮かびません。

しかし、今までのメールマガジンは、ニュースリリースや新製品発表を案内するものでした。メールマガジンを営業に役立てるにはどんなことをしていけばいいのか、見当もつかないのです。 何とかこのメールマガジンを活用して、営業貢献できないものでしょうか?

プロならこう解決する

景気低迷の今、ほとんどの業界で、新サービスの導入や新製品の購入に慎重になっています。せっかく良い製品を提案しても、「興味はあるけど、今は買えない」「ぜひ買いたい!でも予算が・・・」などの言葉とともに案件が消滅してしまい、営業のモチベーションも下がっていく一方という話も聞きます。

だからと言って、今ここで営業活動やマーケティング活動を止めてしまったら、この先会社が存続することはできなくなってしまいます。今の営業のために、そして数年先の会社のためにマーケティング部門がすべきことは、2つあります。
それは、【今、有望な見込み客を創出すること】と【数ヶ月・半年後に有望となる見込み客を育てること】です。

どちらにもおいても継続的なコミュニケーションを取ることが非常に重要になってきます。継続的なコミュニケーションを取るためには、見込み客に有益な情報発信をするためのWebサイトとWebへ誘導する定期的なメールマガジンは必要不可欠な要素です。

最近、大幅な経費削減を余儀なくされている企業では、新たな情報を得るために、展示会などのイベントに出かけていく出張費すら出ず、インターネットで情報収集をせざるをえない状況になっています。多くの購入決裁者がWeb上で情報を採っている今、Webの充実とWebへナビゲートするためのメールマガジンを活用することは必至なのです。

もし、今すぐにでも営業の案件創出に貢献しなければならない場合は、誰がどんなメッセージに反応し、Webに来たのかがわかる仕組みを入れることで、今ニーズのある見込み客を見つけることができます。例えば、営業が「見込みなし」と判断し継続的なアプローチをしていなかった見込み客でも、メールマガジンに反応し、Webを詳細に渡って見ているケースがあります。このように営業が放置している見込み客をいち早く見つけ、営業に渡すことで機会損失を防ぐことができます。

また、たとえ今すぐ購入できないとしても、「これに困ったときは、あの製品」といったような刷り込み(育成)をしておくことで、未来の有望見込み客を育てることに繋がるのです。
この場合メールマガジンでは、製品導入の背景や課題解決の事例紹介を掲載したWebへの誘導を行うと、よりターゲットに響きやすいものになります。

Y社のように、営業が新たな見込み客を見つけるために、成果の低い飛び込み営業をしているという企業では、本来追うべき見込み客を見落としているかもしれません。例えば、メールマガジンを10,000件に配信して、営業がフォローできるお問い合わせが2〜3件しか来ない場合、それ以外のアプローチ先は、結局営業が探すことになります。しかし、お問い合わせをしないまでも、製品やサービスのWebページを見ている人が200人いたとしたら、まずはここにアプローチすれば、営業リソースにもムダがなくなります。

営業のリソース(体力、精神力)にも限界があります。今持っている見込み客データやWebサイト、メールマガジンを活用し育成していく中で、営業にとって嬉しい見込み客を抽出できるようになれば、効率よく売上に貢献できるようになるでしょう。

今は購入に慎重になっているといっても、情報収集はかなり盛んに行われています。ここで製品やサービスの情報を適切に発信しておかなければ、景気が上向いてきたとき、製品選定の土俵にすら乗れないということにもなりかねません。慎重になっている企業は特に、景気回復の兆しが見えたとき、速いスピードで状況が変わってしまうので、今のうちから育成しておくことが必要なのです。

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