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2010.10.21

メール配信【見込み客育成】

営業活動の一部を補完するメールマガジン

リプレイスまでの期間が長いために営業がフォローしきれない・・・。商談のタイミングを逃さないための効果的な仕組みが欲しい。

こんなケースありませんか?

企業向け基幹システムを販売しているT社では、システム納入後、次のリプレイスのタイミングまで、5年から7年間と非常に期間が長いので、その間、営業がきちんとフォローするリソースを掛けられず、次の商談の土俵に乗れないことが多いことに課題を感じていました。

数年間案件がない企業に、営業を貼り付けて、フォローさせるだけのリソースはなく、営業も、今動いている案件に注力しているため、定期的なフォローはできない状態です。

リプレイスのタイミングを逃さないために、過去にはテレセールス部隊を作り、定期的に電話でフォローをしていましたが、何よりコスト負担が大きいため、結局、数ヶ月間しか続きませんでした。
どうしたら、商談機会を逃さず、効果的なフォローができるのでしょうか。

プロならこう解決する

リプレイスの期間が長い商材を扱っている企業では、商談と商談の間を繋ぐために、定期的にフォローをするための仕組みが必要です。T社のように、インサイドセールスを置き、電話による状況確認を行う企業も多数あります。

しかし、今、案件化していない潜在顧客をフォローするため、そのコストは最小限でなければなりませんが、すべてをテレコールで行うと、そのコストはすぐに費用対効果が合わなくなってしまいます。また、顧客側に課題やニーズがない場合は、せっかく掛けた電話が「迷惑」と取られてしまう危険が潜んでいます。

見込み客の育成は、長期的に行わなければ効果はありません。そのためには、最小限のコストで効果を出せる方法が必要です。ニーズが顕在化していない間を繋ぐための育成には、Webやメールを使った定期的なコミュニケーションを設計し、ニーズが顕在化したタイミングを逃さないための仕組みを創ることで、最小限のコストで、効率的な営業フォローをすることができます。

ターゲットにとって、「定期的にWebを訪れる価値がある情報」をWebに掲載し、毎月更新していきます。また、課題が発生したときに、見ることができる事例などのコンテンツも合わせて掲載、更新していきます。
そして、メールマガジンを配信するのですが、その際には、どの企業の誰が、どんなコンテンツに反応したのか、測定できる仕組みを組み込みます。

営業訪問以外で、定期的に有効なコミュニケーションを重ねることで、企業に対するロイヤリティが上がるだけでなく、企業や製品のブランディングの効果も期待できます。
さらに、Web上の行動解析から、ニーズが顕在化したことを捉えたタイミングで、営業やインサイドセールスがフォローコールをすることで、案件の機会損失を防ぎます。

メールやWebは目的を明確にして設計し、活用することで、最小限のコストで、営業活動の一部を補完することができます。今の営業活動を見直し、Webやメールの役割と目的を明確にしてみてはいかがでしょうか?

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