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2011.04.20

メール配信【メールマガジン】

「価値」のあるオンラインコミュニケーションとは

組織の見直しで営業の負荷が増大。顧客とオンラインでコミュニケーションを取りたいが、果たして効果はあるのか・・・。

こんなケースありませんか?

P社では、営業体制の見直しから全国に10箇所あった拠点を6拠点に統廃合しました。しかし、既存顧客のフォローや、新規顧客獲得の目標は従来のまま。現在の営業スタイルでは、到底カバーできないことは明白でした。
危機感を覚えた営業マネージャーのAさんは、個々の営業スキルを上げるために研修や勉強会などを実施しました。しかし、これといった成果も出ず業績は低下する一方。前より格段に忙しくなったにも関わらず成果に結びつかないため、営業マンのモチベーションも徐々に低下していきました。

マンパワーでは限界があると感じたAさんは、オンラインで顧客とコミュニケーションを取り、そこから売上に繋げることはできないかと考えました。
しかし「メルマガやSNSは本当に効果があるのか」と少々懐疑的でもありました。
なぜなら、Aさんのところにも毎日数通のメルマガが届きますが、ほとんど目を通していないからです。Facebookは利用したこともありませんし、Twitterは個人的な情報収集でしか利用したことがありません・・・。

プロならこう解決する

顧客とのコミュニケーションがうまくいかず、売上に結びつかなくて悩んでいる企業が多いのではないでしょうか?顧客との関係を築き、自社の魅力を知ってもらうためには営業訪問が一番ですが、P社のように限られたリソースで営業活動をしなければいけない企業には限界があります。

そんな中、顧客との関係を強化する施策の一つとして「オンラインコミュニケーション」に取り組んでいる企業が増えています。訪問や電話と異なり、相手の在籍確認をしたり、時間を空けてもらうなどの必要がないため、効率的な情報発信が可能です。

昨今ではSNSを通じたコミュニケーションも盛んになってきていますが、誰でも閲覧できる分、逆を言えば競合企業にも閲覧される可能性があるため、情報開示には注意が必要です。また、セキュリティ上ソーシャルメディアにアクセスできない企業も存在します。
自社の強みを十分に伝えきれないばかりかさまざまなリスクも存在するので、BtoBのマーケティング手法としては、まだまだ問題が多く存在します。

見込み客だけに「誰(企業)の、どんなお困りごとを、どのように解決できるのか」を効果的に伝えるには、やはりメールとWebを使ったコミュニケーションが有効でしょう。
ただ情報発信をして終わりではなく「誰がどんなコンテンツに興味を持っているのか」を把握できれば、その情報を元にホットリスト(有望見込み客リスト)を作成して、確度の高いリストのみを営業にフォローしてもらうことができます。また、定期的にコミュニケーションを続けていくことにより、営業がフォローしきれていなかった顧客のニーズが顕在化したタイミングを察知することも可能です。これらを仕組み化して実行することで、営業効率は飛躍的に向上します。

「毎月メルマガを送っているが効果が出ない!」といった企業のほとんどは、配信することが目的となっていて、受け手側に有益な情報を届けることができていない可能性があります。メルマガの結果を可視化し、コンテンツの見直しやキーワードなどを試行錯誤しながら、毎回チューニングしていきましょう。

はじめてメール配信に取り組む場合でも、すぐ効果が出るとは限りません。自社のターゲットはどんな属性なのか、どういったコンテンツに興味を持つのか、など、意外な発見があるはずです。目的に向かってメールとWebの改善を図っていくことで、目に見える効果が出るはずです。

オンラインコミュニケーションは闇雲に実施せず、目的と計画、そして検証できる仕組みを持ってこそ、営業貢献に繋がる最強のマーケティング手法となるのです。

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