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2011.08.29

営業支援【テレマーケティング】

マーケティング活動から出たリストに営業がアプローチしてくれない。

時間とお金を掛け、さまざまな施策を経て苦労して出したアプローチリスト。しかし、営業に渡しても反応はイマイチで・・・。

こんなケースありませんか?

工業機械メーカーのE社は、今まで既存顧客からの受注で売上を上げてきました。しかし、年々取引金額は減少。危機感を覚えたE社は、新規開拓を目的にマーケティング活動をはじめることにしました。

展示会出展や外部媒体への告知で新規リストを集めたり、営業名刺を収集してリスト化し、Webとメールを使ってコミュニケーションを取ったり。時間とお金を掛け、試行錯誤しながらマーケティング施策を繰り返し、やっと営業に渡せるアプローチリストが増えてきたのですが・・・。

肝心の営業は、マーケティング側が渡したリストには全くアプローチをしてくれません。
Webや電話で問い合わせのあったリストには好感触なのですが、マーケティング側で“確度が高い”と判断して絞り込んだリストに対しては、懐疑的なのです。「このリストは今興味がある人たちだから、電話してみて!」と渡しても、素直に電話してくれる営業も中にはいるのですが、ほとんどが「時間のある時に連絡してみるよ」とそっけない返事。
実際、営業がどれくらいフォローしてくれているのか、マーケティング側ではまったく把握できません。

このままでは、マーケティング施策の費用対効果を問われるだけでなく、いつまでたっても新規開拓ができません。マーケティング側の努力を無駄にせず、営業に協力してもらうにはどうしたら良いのでしょうか。

プロならこう解決する!

マーケティング活動から創出したリストを営業に渡しても、何もしてくれず放置されてしまった経験はありませんか?

E社のように、いざマーケティング活動を実施し、数々の施策から案件に繋がりそうなリストを創出しても、営業が思うように動いてくれないのが現状です。今まで営業力で売上を立てていた企業であればなおさらでしょう。

営業がフォローしない理由をきちんと紐解き、問題を解決しましょう。

既存顧客を多く抱えている営業にリストを渡す場合、新規商談に裂ける時間をきちんと計算したリストの数を渡さなければ、営業はフォローできません。1回で渡すリストは、営業がフォローしきれる数に調整する必要があります。新規商談の時間が少なく、数多くフォローできない営業チームへは、マーケティング部門で、より有望度が高いリストを絞り込んで渡してあげることで、限られた時間で有効な営業活動へとつなげることができるでしょう。

また、商談は得意にも関わらず、ファーストコンタクト(テレアポ)が苦手な営業もいます。テレアポが苦手な営業チームには、マーケティング活動で創出したリストに、マーケティング側でアポイントまで取り、直接ニーズを確認できたリストだけを渡してあげることが重要です。

この場合、テレマーケティングは自社でインサイドセールス部門を立ち上げるという方法と、外部のテレマーケティング会社に委託する、という方法があります。
一通りコールをして終わるのではなく、できるだけ本人と話しができるように、少なくとも3回はコールをし、機会損失を防ぐようにしましょう。

そして、渡したリストに対するアポイント率や営業が訪問した後のフィードバック(案件があったか、営業として有効なアポイントだったかなど)を必ず可視化できるように管理して、マーケティングの効果測定を行いましょう。

営業が売上を作るために有効なリストを渡して、そこから案件や受注が生まれ、徐々に営業が有効性を認識できれば、営業との協力体制が築け、マーケティングが売れる仕組みとなっていきます。営業の売れる仕組みを作るところまでが、マーケティング側の役割なのです。

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