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2012.05.07

営業支援【テレマーケティング】

マーケがとったアポは、営業にとっていらないアポなのか?

ホットなうちにアプローチすべく、成果報酬型のテレコールを実施。数は取れているのに営業からは不評で・・・。

こんなケースありませんか?
マーケでアポを取ってもムダな訪問ばかりと不満の声。

H社の営業企画部では、新規営業の支援として、展示会に出展し、集めたリストの中から案件になりそうなものを営業へ渡していました。ところが営業は多忙を理由にすぐには電話でフォローしてくれません。訪問の合間に電話をしても捕まらないことも多く、アポイントをとる時間がないという声が多いので、外部のテレコール会社へ委託してアポイントを獲得してもらうことにしました。

何社か検討し成果報酬型のテレコール会社へ委託することにしました。想定以上のアポイントが獲得でき、さすがプロだと感心。これで営業にも喜んでもらえると思いました。ところが、後日営業に訪問結果を聞いてみたところ、「ムダな訪問ばかりだったし、よい話はほとんどなかった」という声ばかり。担当者は落胆してしまいました。営業を支援するどころか余計な仕事を増やしてしまったからです。

プロならこう解決する

アポイントのプロに頼めば、アポはたくさんとることが出来ます。しかし、BtoBの場合、アポイントはただ取れればいいもというものではありません。限られた営業リソースの中、営業がフォローできる数と、訪問したいと思ってもらえる質の両側面が必要なのです。そのためには、営業から、「1ヶ月で何件の新規案件を追えるか」と、「どのような訪問先を希望しているのか」をきちんとヒアリングし、すり合わせをすることが必要です。

商材によっては「今すぐ案件に繋がらなくてもまずは担当者と名刺交換をするところから」、ということもありますし、逆に「すぐに案件に繋がらない訪問はしたくない」ということもあります。訪問するのは営業ですから、営業が欲しいと思っている条件に合わせたアポイントを獲得し、営業プロセスの中にアポイントを組み込むことが重要です。

当然、アポイントの目的が異なれば、コール時のトークスクリプトの内容も目的に合わせて作成しなくてはなりません。外部にテレコールを委託する場合は、単に「アポイントが沢山取れる」だけではなく、目的にあわせて対応できる会社を選ぶべきでしょう。

そして、営業が訪問した後は、案件に繋がったのか、有効なアポイントであったのか等、必ずフィードバックをもらい、効果を可視化するようにしましょう。こうして積み重ねていくことで、質のよいアポイントが取れるようになっていくのです。

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