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2013.05.09

営業支援【効果測定】

第2の柱を作りたい。新しい市場への拡販の近道は?

自動車業界で圧倒的なシェアを持つA社。新しい市場への販売強化に大苦戦。

こんなケースありませんか?

電子部品の製造・販売を行っているA社。自動車産業向け電子部品業界の中では圧倒的なシェアを誇っており、A社の売上の7割を占めているのもこの自動車産業向け電子部品です。しかし、近年その売上が減少傾向にありました。「今後、自動車業界と並ぶ、もう一つの売上の柱を作らなければ勝ち残れない」と、数年前から取り組み始めた、“医療産業”向けの販売を強化していくことになりました。

担当になった販売推進部のI部長は、早速、医療機器関連の展示会に出展したり、専門誌に記事広告を掲載したりと積極的にマーケティング活動を行いました。しかし、自動車業界と比べると、まったく成果も手ごたえもありません。Webからのお問合せは相変わらず、自動車関連のものばかりです。上層部からは、「医療のマーケットで、いつまでに、どれくらいの売上が見込めるか、そろそろレポートするように」といわれています。
新しい市場に対するアプローチ方法も、販売計画に対する中期的なメドも立たず、I部長は、頭を抱えてしまいました。

プロならこう解決する

A社のように、ある特定の業界で圧倒的なシェアを持っている場合、その業界では非常に高いブランドが構築できているといえます。しかし、他の業界では、その強いブランドができていないため、同じやり方で、同じ効果を期待しても、成果に大きな違いが生じます。

ブランドの構築には、時間とコストがかかります。すぐに売上を上げなければならない状況で、コストと時間をかける余裕はありません。まずは、売上を上げるためのマーケティングプランを立て、それをいち早く実行することが必要です。

1.マーケティングプランを立てる

欲しい売上から試算したマーケティングの目標数字を決め、具体的なマーケティングプランを立案します。

2.ターゲットデータを集める

1で決めたターゲットデータを必要な量と質で収集します。

3.ターゲットとのコミュニケーションを行う

ターゲットに最適なWebを立ち上げ、メールマガジンで定期的なコミュニケーションを行います。

4.営業のアプローチリストを絞り込む

コミュニケーションの結果をスコアリングして、営業アプローチのためのリストを作成し、営業活動につなげます。

5.実行の結果を検証する

1から4までを行ったら、1のプランとの差異をチェックします。問題点がある場合は改善し、マーケティングの目標値に近づける取り組みが必要です。

このマーケティング活動を継続的に行うことで、今後、どれくらいの売上が見込めるかという計画を立てることができます。上層部にレポートする際には、必ず費用対効果もレポートし、予算に対する効果を見せて、継続的にマーケティング予算を確保できるようにすることがポイントです。

課題解決ソリューションのご紹介

新規市場から売上をつくる仕組みを構築したい。

売れる仕組みの構築