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2014.04.28

営業支援【テレマーケティング】

営業のコール結果は不明点だらけ。改善ポイントがわからない

営業の新規開拓を支援するためリストを作成しコールをしているG社。効果検証をしようとコール結果を見返してみると・・・。

こんなケースありませんか?

G社の営業企画部門では、営業の新規開拓を支援するため、展示会で集めた名刺や過去に資料請求のあった方などをリスト化し、営業に渡しコールをしています。

毎回、営業からはアポの獲得件数を報告してもらうようにしていたのですが、活動を開始して半年ほど経過し、効果検証をしようとコール結果を見返してみることにしました。しかし、とても検証できそうもありません。なぜなら、コールをした時期や営業担当によってアポ獲得率がバラバラで、何が良いのか悪いのかまったくわからなかったのです。

営業に理由を聞いてみると、「従来の営業活動で忙しいときもあるから・・・」と言われてしまい、はっきりとした理由がみえてきませんでした。
これでは、この活動に問題があるのかどうか、問題があるとすれば営業企画部門が作成したリストなのか、営業のコール内容なのかなど確認することができず、今後について検討することすらできなさそうです。

プロならこう解決する

コール結果を検証し、改善するためには、アポイントだけでなく、到達をベンチマークすることで問題が浮き彫りになります。到達とは、コールをして本人と話ができたかどうかの結果で、実はこの到達率から、コールのプロセスでどこに問題があるのかみえてきます。

  1. 電話を1回しかかけていない
    BtoBの場合は、コール対象者が外出中であったり会議中であったり、あるいは電話中であったりと不在が多いものです。そのため、コール1回で到達するとは限りません。日常の営業活動と合わせて新規営業をしている営業チームの場合は、時間の確保が難しく、このケースが多いです。

  2. コールリストが古い
    数回以上のコールを行ってもなお到達率が低い場合には、リストの情報が古い可能性があります。メールアドレスは生きていても、異動などで電話番号が変わっているのかもしれません。コール対象者のリストを入手した時期を改めて見直してみて、古いリストが多いようであれば、展示会での名刺収集や営業名刺の収集などを行い、新しいリストを追加していきましょう。

以上のことがわかれば、リストなのか、コールの内容なのかなど、改善に向けて取り組むべきポイントがみえてきます。とくに、「1. 電話を1回しかかけていない」という課題はクリティカルなものですので、営業のリソース不足などの状況があれば、コールをアウトソースすることも検討しましょう。

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