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2005.12.13

Webサイト【マーケティングサイト】

「あるだけ」の見込み客リスト。そのまま捨てますか?案件に繋げますか?

捉えられないニーズ。大量の見込み客情報を「取りあえず後回し」にして、そのまま眠らせていませんか?

こんなケースありませんか?
捉えられないニーズ。
大量の見込み客情報を「取りあえず後回し」にして、そのまま眠らせていませんか?

大手サービス業T社は、問い合わせや資料請求の窓口として自社のホームページを運営しています。ところが、ホームページに掲載されている情報ではサービス内容が分かりにくく、また必要な情報を探したいと思っても見つかりづらい内容になっていました。

そんな中、商談の際にこんなことを言われました。

「御社じゃこんなこともやっていたんですね。せっかくだけど別のところと契約しちゃったんだよね。もう少し早く来てくれれば検討したのに。」

T社のサービスは、競合と比べて劣っているわけではありません。それに、年4回の展示会に出展して合計10,000枚の名刺を集めていますし、その他30人の営業が集めた名刺も数百枚あります。

これほど多くの見込み客リストを持っているT社ですが、営業が会うことのできたお客様にしかサービス内容を伝えることができておらず、数多く存在する案件となりうる可能性のあるニーズをつかむことができていなかったのです。

プロならこう解決する!
見込み客と定期的なコミュニケーションを実施。
瞬間のニーズを捉えると共に、ソリューションの認知を図る。

展示会で集めた名刺、営業が集めた名刺・・・。この見込み客リストのほとんどが有効活用できずに捨てられているのが現状です。例えば展示会で名刺を一枚集めるコストは10,000円〜15,000円程度といわれています。10,000枚の名刺を眠らせているとしたら?1億円無駄にしているのと同じことなのです。

そこでT社は「顕在化したニーズを捉える」「T社のサービス内容を知ってもらう」ために、見込み客と定期的なコミュニケーションをとる手段として、マーケティングサイトの運営とメールマガジン配信を始めました。

マーケティングサイトとは、見込み客とのコミュニケーションの中で案件を顕在化し、営業に結びつけることに特化したWebサイトで、会社のホームページとはその目的が全く違います。マーケティングサイトを利用することで、ニーズが顕在化した瞬間を捉えることができるようになるだけではなく、閲覧状況をから誰が何に興味を持っているかの絞り込み(リードクオリフィケーション)が可能になるのです。

多くの企業は、リストの収集(リードジェネレーション)にどうしても力を入れがちですが、それだけでは「あるだけ」の見込み客リストとなってしまいます。定期的なコミュニケーションで案件に繋げてこそ、はじめてリストが活かされるのです。

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