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2009.02.23

Webサイト【Webの活用】

「Web」で案件を創出し、売上を稼ぎ出す

ルート営業中心で、今まではうまくいっていた営業活動。ところが不況の影響で、売上予算の達成すら難しい状況になってしまいました。

こんなケースありませんか?

大手製造業G社では、昔から営業がお客様企業を定期的に訪問し、ニーズを聞き出すという「足で稼ぐ営業スタイル」が主流の会社です。顧客企業には担当営業がつきますが、営業部門の人数は多くありません。そのためお客様からの依頼や納品などに追われて、とても新しい提案や休眠顧客の掘り起こし、新規開拓などにまで手が回らない状態でした。

今までは既存のお客様フォローだけで年間の予算を達成できていました。しかし最近になって不況の影響が目に見えて出てきました。既存のお客様企業の買い控えや、強引な値引きの要求が多くなってきたのです。営業は、今まで以上に守りを固めないと競合にお客様企業を取られかねない状況で、とても新規営業や休眠顧客の掘り起こしどころではありません。

G社では、今までと違う「結果が出せる営業スタイル」に早急に変革することが求められていました。その可能性はWebの活用にあることは経営幹部も気がついていましたが、なにをどうしたら良いか、さっぱりわからない状況でした。

プロならこう解決する

景気に左右されない会社はありません。では、今回のケースのように景気の悪い中でも、営業の効率化を図り、売上を上げていくためにはどうしたらいいのでしょうか。

G社のように営業の数が少なくリソースが限られている場合、営業スタイルを一度見直してみるべきでしょう。そこで登場するのが、ほとんどの会社が持っている「Web」です。うまく使いこなせば営業部門を根底から底上げすることができます。

課題を抱えている企業の担当者は、答えを求めてまずWebで情報を収集します。そこに課題を解決するための事例が掲載されていれば、その製品やサービスをもっと知りたいと思い、資料をダウンロードしたり、請求したり、お問い合わせをしてくるようになります。
つまり、営業が自らの足でお客様のところへ行って御用聞きをしなくても、もしくは、今まで自社のことを知らなかったお客様でも、Webを通じて、自社の製品やサービスに興味を持ってもらうための仕組みとして機能させることができるのです。

Webへお客様を誘導する方法としては、検索エンジンで上位表示させる「SEO」と呼ばれる手法もありますが、これだとWebのアクセスを増やすことはできても、Webに訪問した人がユーザー登録を正しくしてくれる確率は高くはありません。
そこで、自社内に眠っている顧客・見込み客データに対して、メール配信を行い、Webへ誘導する手法が効果的です。

さらに、見逃せないのが営業の引き出しに眠っている大量の「名刺」です。仮に一人の営業が年間平均600人と名刺交換をしているとして、5年間営業部門に在籍している人だと、3,000枚の名刺が手元にあるはずです。もちろん重複していたり、転退職をしてしまった人もいれば、競合や販売代理店などの顧客でも見込み客でもない人もいるでしょうから、その分が目減りしてしまうかもしれません。それでも社内に営業が10人いれば20,000件程度の名刺を、会社の情報資産として所有していることになります。

その名刺をデジタル化し、さらに競合や営業対象外を除外して、顧客・見込み客データとして統合します。そのデータに対してメールを配信し、Webへ誘導することで、自社のソリューションに対する興味度を測ることができます。ここで大切なのは、そのデータがきちんとユニーク化されているか、という点です。重複だらけのぐちゃぐちゃなデータを使うと後々トラブルの元になるので、十分に気をつけなければなりません。

ここに挙げた「Web」と「名刺」の2つを連携して活用することで、営業の飛躍的な効率化を図ることができます。メールやWebといったリアルタイムチャネルを活用したコミュニケーションの良いところは、相手の社内にニーズが発芽していることを察知できるところです。
G社のように営業リソースが限られている場合は、訪問回数が少なくなりますし、顧客企業の中で訪問する部署や会う人の絶対数が不足してきます。訪問数が足りないのであれば、余計にニーズの発生を掴むことが難しくなってきます。メールでのコミュニケーションを定期的に続けていくことで、休眠・新規の見込み客から新しい案件を探り出してくれるのです。

景気が悪くなるとマーケティング活動のあらゆる面で制限が多くなります。たとえば展示会やプライベートイベントの予算を減らされたり、マーケティング部門のスタッフが減らされたりします。
でも、少ない予算でも、人数でもできることは必ずあります。
まずは身近にありながら、売上を上げるための仕組みとして重要視していなかった「Web」や「名刺」を見直してみてはいかがでしょうか。こうした活用されていない資産を有効活用することで、ほとんどコストを掛けずに素晴らしい有望見込み客リストを、営業に継続して渡す仕組みを構築している企業が実際に増えているのです。

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