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2009.07.23

Webサイト【営業支援】

なかなか会えないターゲットとの距離を縮める

アプローチしたくても、相手が忙しくてなかなか繋がらない。そんなターゲットでもコミュニケーションを止めてはいけません。

こんなケースありませんか?

検査機器メーカーN社では、研究機関をターゲットとしており、営業が直接アプローチをしています。年に数回の展示会出展で、ブースへ製品を見に来てくれる方には、なんとか直接アプローチができていますが、来場しない方たちに対しては、うまくアプローチできていません。

検査機器を扱う研究者は忙しく、電話をしてもなかなか繋がらないため、製品紹介をするチャンスさえありません。E-Mailや業界雑誌への広告出稿をして製品のPRをしていますが、営業的な効果がすぐにあるとは思えません。

研究者データがあるのに、「これ以上電話をかけても疎まれるだけなのでは・・・」と営業は積極的なアプローチをしなくなってしまい、今は展示会来場者フォローとWebからのお問い合わせを待つ状態です。

企業ブランドを傷つけるようなプッシュ型のアプローチができないといっても、何か手を打たなくては、この先売上は減っていくばかりです。

プロならこう解決する

研究機関に限らず、相手が忙しい立場の場合や保守的な業界の場合、営業がダイレクトにアプローチするのは難しいことが多いでしょう。そのため専門誌や郵送のダイレクトメールなどを利用するケースもあるようです。しかし、それぞれ多くの費用がかかる割には、効果が見えにくいため、継続的に情報提供することは難しいのが実情です。

そこで企業が力を入れているのが、Webサイトです。大抵の人がインターネットを情報収集のメインチャネルにしているので、Webサイトを営業活動に積極的に利用したいという企業は増えています。そのため、多くの企業が検索で少しでも上位に表示されるように、SEOやリスティング広告に力を入れています。
しかし、ただ上位に表示されたところで、営業の代わりに売上を作ってくれるわけではありませんし、Webへのアクセスが上がっても、ターゲット以外の人が多ければ、結局コストのムダになってしまいます。

重要なのは、こちらが見て欲しい人に、適切な情報を届けることです。
営業的な効果を出すためには、カタログのような製品スペック・価格の紹介をするだけでは情報が足りません。製品やサービスの導入事例で、一体どんなメリットがあるのか、今問題となっていることが、どう解決できるのか、を伝える必要があります。
導入事例を定期的に更新し、情報を貯めていくことでWebを訪れた人が、自分により役立つ情報を収集することが出来ます。

そして、Webの情報充実とともに、ターゲットにその情報を届けるための情報発信が必要不可欠となります。
展示会で集めた名刺や営業の持っている名刺情報を活用して、E-Mailによるメールマガジンの配信で、ターゲットをWebへ誘導します。その際、誰がどの製品にどのくらい興味を持っているのかがわかる仕組みを入れておくことで、今営業がアプローチすべきニーズの高い人が見えてきます。より大きな反応を示した人であれば、営業がアプローチした際に話ができる可能性が飛躍的に高くなります。

N社のような、営業がなかなか入り込めないところでも、E-MailとWebの力を借りることで、第一次アプローチが可能になるのです。そうすれば、闇雲に電話をかけ続けるという方法から、ニーズの高い人だけに営業アプローチをすることが出来るようになり、情報が欲しいターゲットへの訪問が可能となることで、営業にとっても、お客様にとってメリットが出せることでしょう。

実際、保守的な業界で競合企業が入り込んでいる企業へE-MailとWebによるアプローチをしたところ、営業のアポイントが取れ、受注に繋がったというケースもあります。Webで検索されるのを待っているよりも、効率的なアプローチを実践してみてはいかがでしょうか?

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