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2010.01.21

Webサイト【Web広告】

Webの広告効果が出せず、広告予算がなくなってしまった

営業のためにと稟議を上げた、Webマーケティング予算。上層部の回答は、「広告以外でWebを営業に役立てること」でした。

こんなケースありませんか?

中堅半導体機器メーカーN社の営業支援部門では、少しでも営業の案件に繋がる見込み客を集めるため、Web媒体への出稿やリスティング広告などを行っていました。毎月数十件の問い合わせが来るようになっていたので、担当者は今後も積極的にWebを活用して、マーケティングをしていきたいと考えています。

しかし、もともと営業力で成長してきたN社では、Webを使ったマーケティングに対しての理解が希薄で、経営層からは「そんなインターネットの広告に予算をかけても大した問い合わせもないのだから、広告出稿は止めて、もっと営業に役立つようなWebに変えるように」と言われてしまったのです。

確かに、毎月来る問い合わせは、ほとんどが単なる情報収集の資料請求であり、すぐに営業に渡せるような見込み客は得られていません。しかし、営業に渡すためには、積極的なWeb媒体の出稿やリスティング広告をする以外にWebの問い合わせを増やす方法はないと考えていました。

N社の社風から、一度経営層からストップがかかったものは、余程のことがない限り実行することはできません。
どうすれば、経営層からWebマーケティングの理解が得られるのか?広告以外の方法で、営業のためにWebを使う方法があるのか?
担当者は、Webへの取り組みが、振り出しに戻った気分になってしまいました。

プロならこう解決する

Web検索で上位に掲載されること、また業界のポータルサイトなどに情報掲載をすることは、Webの特性を考えれば、無駄なことではありません。ただし、「営業が喜ぶ見込み客」を得るとなると、話は違ってきます。

「営業が喜ぶ見込み客」を得るという観点から見ると、広告へ出稿してお問い合わせや資料請求を得ることは、「見込み客」を集めることの1つになります。BtoBであれば、Webからのお問い合わせがすぐに案件化するというケースは稀で、お問い合わせに早速電話をしても、「まだ情報収集なので、資料だけ送ってください」ということも多いことでしょう。

もし、広告出稿の目的を「見込み客を集める」ということに変えれば、期待する効果は、「何件の見込み客をいくらで集めるのか?」になります。
本来広告予算はそのために取るべきなのです。

もしN社のように、広告予算がなくなってしまってもWebは十分営業活動に貢献できます。
Webを「集めた見込み客を育成し、有望見込み客を絞り込む」ためのツールとして活用すればいいのです。

広告で集めた問い合わせ資料請求のリスト、過去の展示会リスト、営業マンが保有している今は追わない名刺など、実は社内には、たくさんの「見込み客」が眠っています。
これらを「営業が喜ぶ見込み客」へと育成するためにWebを活用すれば、Webは大きく営業活動へと貢献します。
BtoBであれば、育成には「事例」が活用できます。「問題解決の事例」を紹介し、今、その事例に近い問題を抱えている企業を見つけ、営業へと渡すことができれば、営業にとって「嬉しいリスト」になるはずです。

Webマーケティングの理解を得るためには、営業活動と連動し、売上に貢献できることを実証していく以外には、方法はないのです。

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