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2011.11.28

Webサイト【Webの活用】

担当者の自己満足!?製品サイトが売上に貢献しない理由

プロダクト担当者が立ち上げた新製品の販促用サイト。時間とお金を掛けた自信満々の製品サイトは、なぜか思った効果が出ない。

こんなケースありませんか?

ソフトウェア会社の製品開発部に所属しているB氏。同社が得意としていた会計パッケージの実績とノウハウをもとに、新製品として中小企業向けERPパッケージを開発しました。
競合優位性がある製品だけに、どんどん引き合いが来るだろうとB氏は自信満々。
新製品の特設Webサイトを作ることにしました。試行錯誤の上、見た目にインパクトを与えたり、製品のスペックやメリットを多数掲載したり、SEOを実施したり・・・時間とお金を掛け、やっと特設サイトを立ち上げることができました。立ち上げから2ヶ月、Webからの問合せや資料請求はほとんどなく、Webの閲覧数もB氏の想定を遥かに下回りました。
苦労して立ち上げた特設サイトは、売上に貢献しません。

プロならこう解決する

新製品や注力製品などをアピールする手段として、コーポレートサイトとは別に製品サイトを立ち上げている企業も多いのではないでしょうか?
しかし、コストを掛けてわざわざ製品サイトを別に立ち上げたからといって、必ず効果が上がるわけではありません。

という安易な考えでは、インターネット上に情報が氾濫する現在において簡単に効果は上がりません。もし「たくさんの人にWEBサイトを見て欲しい。アクセスして欲しい」と思うのであれば、むしろサイトを分けて情報を分散させるより、色々な情報がある統合サイトにするほうがアクセスは上がります。

では、どのような場合にWebを分けて立ち上げる必要があるのでしょうか?
それは、「ターゲット」です。

買ってくれる可能性がない人のアクセスをいくらあげても、Webが売上に貢献することはありません。例えば、BtoB向け製品、BtoC向け製品の両方を持つ企業であれば、主婦や学生が、BtoB製品のページにアクセスしてくれても、売上には貢献しません。
また、同じサイトで別々の両方のターゲットに向けた情報を表現することは難しく、SEOやリスティングの条件もまったく違うため、1つのサイトを活用すること自体無理があります。

取り扱う製品のターゲットがすべて同じなら、別々のサイトにすることでアクセスが分散してしまいます。これは、営業が製品別に組織化されている企業が、クロスセルが出来ないと悩んでいることと同じことですから、効果的なアプローチが出来ません。

ニッチな商材が多いBtoBの場合、営業に貢献させるためにWebサイトを立ち上げるのなら、自分たちのターゲットをそのサイトに呼び込める仕組みを持たない限り、そのWebからの効果を期待することは出来ません。一番効果的なのは、ターゲットリストをできるだけ多く自社で保有し、メルマガなどを活用して、そのターゲットをWeb誘導する仕組みです。

Webサイトはインタラクティブなコミュニケーションが出来るマーケティングツールの一つです。サイトを立ち上げる前に、製品やサービスのターゲットを確認し、誰とどのようなコミュニケーションをするのかを明確にしてから、Webの活用方法を検討してはいかがでしょうか?

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