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2012.08.03

Webサイト【Webの活用】

展示会フォローに有効なWebの活用方法とは?

掲載されているのは写真とスペック情報だけ。営業活動に役に立つのだろうか・・・。

こんなケースありませんか?

展示会出展後は、営業が各自の裁量でフォローを行っていた製造業のK社。展示会の効果が問われる中、出展後のフォローのやり方も見直すことになりました。今までは展示会場で記入してもらうアンケートの内容を見て、営業が電話をしたり、メールを送ったりしていましたが、今回は、ちょうど新製品のお披露目もあったので、ホームページを活用しようという案が浮上しました。

社内で何回か議論を重ね、今回はホームページの中に、展示会で紹介した製品を紹介するページを作り、お礼メールを送って誘導することになりました。
ところが、いざ掲載内容を詰めていくと、ほかの製品とのバランスもあり、製品の写真とスペック情報程度しか掲載できないことになってしまいました。かといって、ほかの製品まで手を加えている時間はありません。メールに特徴や詳細を記載したところで相手に伝わるのか、また、そこから本当に営業に繋がるようなお問い合わせがとれるのか、皆がみな、疑問に感じ始めてしまいました。

プロならこう解決する

展示会の来場者は、1日で30以上のブースを回るといわれています。展示会場で商談をするというよりは、情報を集めに来ているのです。短時間で多くの情報を詰め込むわけですから、余程のことがない限りブースで説明されたことを全て覚えている人はいないでしょう。そのためにも、これから顧客になるかもしれない来場者(見込み客)に対して正しい情報を伝えることは必要ですし、その手段としてWebを活用することは非常に効果的です。

しかし、K社のように製品写真とスペック情報だけが掲載されたWebを使うことはお勧めできません。製品のスペック情報だけでは、見込み客が抱えている課題の何を解決できる製品なのかが伝わらないからです。例えば見込み客が「高速のマシン」が欲しいとします。しかし、本当に欲しいのは、「高速マシン」ではなく、「全体の処理スピードを短縮できるもの」なのです。もし、ほかの手段で処理スピードが短縮できれば、「高速マシン」でなくても構わないのです。見込み客は製品そのものというより、自分たちの抱える課題の解決方法を探しているのです。

展示会フォローなどのマーケティング活動に活用するWebに掲載する内容は、見込み客にとって役に立つものでなければなりません。大切なことは、見込み客に最適なコンテンツを用意し、メールと組み合わせてコミュニケーションをすることです。そして、その反応をウォッチし、営業活動へと繋がる情報を収集することができる仕組みをつくることです。

企業のコーポレートサイトにそのような情報を掲載することも可能ですが、コーポレートサイトには、採用者や株主など様々な人が訪れるため、あまり専門的な表現や偏った情報は掲載できません。何より、製品に関しての「濃い情報」を掲載すると、まず、競合がアクセスしてきます。そのため、マーケティング活動に活用するサイトは、限られた見込み客だけが訪れることができるように、別の専用サイトを立ち上げ、見て欲しい見込み客だけにメールで告知することをお勧めします。

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