マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

Loading

ホーム > ケーススタディ > Webサイト > Webマーケティングの費用と手間のかけ方にはコツがある?

2014.06.02

Webサイト【マーケティングサイト】

Webマーケティングの費用と手間のかけ方にはコツがある?

さまざまな工夫を重ねて増えたWebのアクセス。果たして売上につながっているのでしょうか・・・。

こんなケースありませんか?

電子部品メーカーN社は、売上につなげることを目的にWebマーケティングに取り組んでいました。
Webサイトは、戦略製品を中心とした専用サイトで、とくにSEO対策やコンテンツ制作に力を入れています。SEO対策には費用をかけ、上位にランキングされるように毎回改善していました。コンテンツは、お客様を引き寄せるような付加価値の高い情報を提供できるように、N社のノウハウを詰め込んだ内容を心がけていました。そんな努力の甲斐あって、Webサイトを立ち上げてから1年間、訪問者は右肩上がりで、お問い合わせも徐々に増えていきました。

しかし、中を開けてみるとN社のターゲットではない対象からのお問い合わせが多く、営業に良い案件を渡すことができていませんでした。お問い合わせ以外でも、何がどのように売上につながっているかは不明で、本来の目的を果たせているのかわからない状態でした。

プロならこう解決する

売上をつくるためにWebのアクセスを増やすことは間違いではありません。しかし、単にアクセスを増やすだけでは売上につながりません。
SEOやコンテンツを工夫すれば、検索エンジンで上位に上がりアクセスは増えます。そしてアクセス解析をすれば、訪問数や検索キーワード、リンク元などさまざまな情報を入手できます。その結果をWebに反映させていけば、アクセスはもっと増えるかもしれません。
しかし、Webの目的が「アクセスを増やすこと」だけであれば、それで達成となりますが、「売上につなげる」となれば、営業にとって有望なお問い合わせが増えなければ本質的な効果は望めません。それどころか、SEOのコストやコンテンツ制作の手間をかけて、マーケティングにとっては“ノイズ”ともいえる競合や学生からのアクセスが増えてしまいます。

では、Webを活用して売上に貢献するために何が必要かというと、ターゲットデータとそこに最適化したコンテンツを準備し、ナーチャリング(育成)することです。つまり、Webを見て、自社の製品やサービスを購入してくれる可能性のある人だけに、適した情報を提供し、啓蒙・育成していくのです。

まずは、自社のターゲットをしっかりセグメントし、展示会で集めた名刺や営業名刺などをデータベース化します。その上で、ターゲットとのコミュニケーションを図るためのWebを用意し、彼らに向けてメールを配信して、Webにナビゲートしていきます。
コンテンツはターゲットが知りたい、ほかでは手に入りにくい情報を定期的に更新し、あわせてメールを配信します。このようにターゲットと定期的にコミュニケーションを図ることで、自社の製品やサービスに対する啓蒙・育成をしていきます。 なお、他社では入手しにくい内容のコンテンツにしようとすると、ターゲットには開示できても競合には決して知られたくない情報であることもあり得るので、SEO対策は邪魔になってくるかもしれません。

さらに、Webのアクセスを解析し、「今、興味度が高い人」を特定できるような仕組みをつくりましょう。Webで中長期間かけて啓蒙・育成してきたターゲットが、興味を示したタイミングを掴むのです。そのリストを営業に渡し、フォローしてもらうことで、営業効率は向上し、Webの売上への貢献度も明確になっていきます。

課題解決ソリューションのご紹介

営業に有望な案件を渡せるWebとは?

クリエイティブ