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データベース・マーケティングの診断とその治療法

読者アンケートで最も人気のあるコンテンツのひとつにあげられた連載。データベースマーケティング専門のコンサルティングの経験とアウトソーサー経験から、事例を「診断と治療」という形で紹介します。 出典:月刊「アイ・エム・プレス(I.M.press)」/ 庭山一郎

マーケティングの実務家を育てる3つのアプローチ

特殊な防錆塗料を製造・販売しているB社。マーケティング部門が新設されたが、そのスタッフの多くはマーケティングの初心者だった。結果のあげられない部門は、他部署から軽視されるようになり、存続の危機に瀕してしまった。では、どうやってマーケティングの実務者を育てたらいいのか。

2004.12.27

正しい知識と理解で個人情報保護法は怖くない

「御社は私のメールアドレスをどこで入手したのか?」6万件のメールマガジン配信直後に、ある医師から問い合わせが入ったY社。早急に納得のいく回答をすることができず、クレームにつながり、結局大きな損失を出してしまった。 個人情報保護法を正しく理解すればなんでもない問題だったのに・・・。

2004.12.27

気質を踏まえた組織と役割分担を

半導体製品商社のR社。不景気の影響から商談が激減していた。そこで過去の営業データを活用してマーケティングを行うことになったが、R社にはそれに必要なスタッフがいなかった。さてR社はどうやってマーケティングチームを編成したらいいのか。

2004.12.27

BtoBのデータベース構築に当たっての大きな誤り

医療機器メーカーのK社。過去に集めた名刺やセミナーなどの参加者リストなどをデータベース化するシステムを数千万円をかけて開発したが、開発の優先順位を誤ってその設計を進めたため、その運用はままならなくなってしまった。

2004.12.27

誰のどんな問題を解決するのか

見込み客データ管理を積極的に行っている計測機器の大手メーカー、F社。新製品の販売キャンペーンを、自社の見込み客に対して展開したところ、全く効果がなかった。何故か。それは、リストの中に製品のターゲットがいなかったからなのだが・・・。

2004.12.27

成功のカギはプロフェッショナルを使いわけること

売り上げの50%を占めていた大口購入先を失った酒類メーカーのR社。この経営危機に専門分野の異なる2社のマーケティング会社の力を借りることで、この窮地を脱出した。そして現在では醸造のろ過技術を基に世界に名を知られる企業となった。

2004.12.27

「プル型」のエッセンスで戦略的な味付けを!

製品ラインごとに営業チームを分けた産業機械商社のH社。しかし、担当製品以外の商品知識が乏しいためにビジネスチャンスを逃してしまうことも多かった。そこでマーケティングに「プル型」の要素を加えると大きな変化が・・・。

2004.12.27

マーケティング・ステップという考え方

業務ソフトのメーカーD社が大型ビジネスショーの展示にかける総コストは年間約1億円。しかし、この展示会出店が販売の役に立っていないという声がちらほら。マーケティング部門が存在価値を認めてもらうにはどうすればいいのか。

2004.12.27

ビジネスモデルに即したコミュニケーション予算とは?

スポーツクラブを経営するS社は、新規会員の獲得ばかりに予算を集中し、既存会員とのコミュニケーションには力も予算も配分していない。このままでは近所の競合店に会員を奪われ、退会に歯止めが利かなくなる危険があるが・・・。

2004.12.27

カーディーラーがSFAを活用できない本質的な理由は?

2年前から「ITを活用した科学的な営業」スタイルへの変革を目的とし、SFAを導入したカーディーラーC社。しかし、2億円以上を投資も、たった数カ月でただの住所録に成り果てしまった。その理由とは?

2004.12.27

カーディーラーが顧客情報を活用できない本質的な理由は?

約20年前から大型コンピュータで顧客データを蓄積している、カーディーラーB社。しかしそのデータをもとにしたマーケティング活動もいまひとつ期待した効果がない様子。カーディーラーはデータベース・マーケティングに最も適した業種であるのになぜ?

2004.12.27

ポイントカードシステム効果は上がっていますか?

数年前からポイントカードシステムを導入した、A百貨店。「これこそロイヤル・カスタマーの顧客満足度を高め、浮気を防ぎ、客単価を引き上げる特効薬だ」と幻想をいだいているようだが・・・。

2004.12.27