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2015.02.23

Oracle B2B Cross-Channel Marketing(旧名称:Eloqua) 第1回

ご提供:日本オラクル株式会社

第一回は「Eloqua」の成り立ちや概要をご紹介いただきます。

トロント旧市庁舎

トロント旧市庁舎

Eloquaの歴史

Eloqua社は、1999年にカナダのトロントにて、Mark Organ(マーク・オーガン)、Steven Woods(スティーブン・ウッズ)、Abe Wagner(エイブ・ワグナー)によって創業されました。当初は、WEB分析とEメールとLiveチャットを組み合わせることで、見込み客のWEB上のプロファイルを集め、その情報をもとに自動化キャンペーンを行うソフトウェアとしてビジネスをスタートしました。その後SFAの前段階のマーケティング・オートメーションとしての機能を拡張し、広くマーケッターに受け入れられました。

Eloquaのマーケティング・オートメーション・プラットフォームは、インターネットをマーケティングの中心に据えた先進的なソリューションとして成長し、営業とマーケティングを連携させることに大きく貢献してきました。

Eloqua採用の企業では、マーケティング部門の責任者は、キャンペーンの状況やリードの品質を確認でき、営業部門の責任者は、見込み顧客の興味や検討ステージを確認できます。このように、データを起点として営業とマーケティング部門の双方がリード育成と案件創出に関与することで組織間連携も活性化しました。

当時のデジタル・マーケティングにおいて、結果を定量化して可視化するためには高価なアプリケーションやインフラ、数多くのIT担当者が必要でした。その点Eloquaは、デジタル・マーケティングの活動や結果を可視化する機能を備えつつ、クラウド型サービスであったため、低コストで簡単に導入できたことも大きな成長の要因でした。

Eloquaは、北米からビジネスを拡大してグローバルに展開して成長を続けました。その後2012年8月に株式公開し、2012年12月にオラクルに買収されました。現在は、Oracle Marketing Cloudの中心プロダクトとして位置付けられています。2014年より、正式名称はEloquaからOracle B2B Cross-Channel Marketingに変更されました。

Oracle B2B Cross-Channel Marketingの概要

Oracle B2B Cross-Channel Marketingは、イベント、セミナーや広告等で取得した多数のリードから、営業に有望な見込顧客として情報を渡すまでのプロセスを自動化するマーケティング・オートメーションの仕組みです。見込顧客のオンライン上の行動とプロファイル情報でスコアリングし、興味のある内容をパーソナライズして提供していくことで、自社製品への関心と理解を高めてもらうことを目的としています。提案すべき製品や検討状況を特定しながらキャンペーンを実施することで、リードから見込顧客に育成し商談数を増加させることができます。

主な機能
キャンペーンフローの全体管理

Webでの告知、メール配信、セミナー案内、ソーシャルへの投稿など通常のキャンペーン活動の一連のプロセスを図表により分かりやすく設計し、それに基づいて自動的に実行します。

オンラインの行動履歴管理

ターゲットのお客様の自社ホームページへのアクセス状況やメールの開封率、クリックした記事やダウンロードした資料などの行動履歴を把握、管理します。これにより、お客様のニーズや動向を把握し、より効果的なキャンペーンの実行に役立てることができます。

リードのスコアリング

見込み客の業種、企業規模、部署、役職などのプロファイル情報と、メール開封、資料ダウンロードやイベント参加情報などの行動情報によって、自社製品やサービスへの興味の度合いを自動判定します。これにより見込顧客の興味や判断基準にあったコンテンツを提供し、有望な見込み顧客を判定して営業に提供することができます。

分析

キャンペーンに関する情報を様々な軸で分析します。電子メール配信結果や反応数、ニュースレターの閲覧数、イベント登録者数とアクセス可能数、WEB流入経路やページ毎のアクセス動向、最終的にキャンペーンがどれだけ売り上げに貢献したか等、グラフィカルで分かりやすいレポートで可視化します。これにより、キャンペーンにおけるPDCA(Plan, Do, Check, Act)サイクルを実行し、キャンペーン品質を向上させていくことができます。

Oracle B2B Cross-Channel Marketingは、クラウド型のアプリケーションのため最短で数日〜数週間で導入することができます。企業のマーケティング部門の速やかな変革をうながし、マーケティング活動への投資対効果の最大化を支援します。また、セキュアで拡張性が高く、大量のトランザクションを処理できるエンタープライズ向けのソリューションです。業界向けのテンプレートにも力をいれており、製造業向け、製薬業向け、保険業向け、アセットマネジメントサービス向け等、業界のベスト・プラクティスのテンプレートを提供しています。

Oracle B2B Cross-Channel Marketingの実績

グローバルでも非常に多くのお客様に受け入れられているソリューションであり、多くのお客様から定量的な結果が報告されています。

具体的な効果事例

HP

リード生成数が400%増加、売上が33%増加

Polycom

リード生成数が82%増加、売上が34%増加

SIEMENSE

1リード当たりのコストを約90%削減($300 ⇒ $30)

MCAFEE

商談へのコンバージョン率が4倍増加、無駄なリード数を35%削減

Platts

キャンペーン数が10-15%増加、反応率が25-30%増加

LifeSize

見込み顧客からの案件化24%増加、案件化からの成約率25%増加

Thomson Reuters

リードのコンバージョンまでの時間を72%削減、売上を175%増加

コミュニティー

導入及び運用におけるベストプラクティスをユーザー様やパートナー様で情報共有するコミュニティーとして、「Topliners」があります。また、毎年Modern Marketing Experienceというイベントを各国で開催しており、お客様の最新事例や製品アップデート情報、パートナー様向けの各種情報提供の場を提供しています。