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2016.08.29

BtoBマーケティングにおけるセミナーの位置づけ

BtoBマーケティングにおいて、どの業種でも開催されているセミナー。それだけ重要なマーケティング施策である一方で、戦略的に活用できている企業はあまり多くありません。今回は、デマンドジェネレーション(営業案件の創出)におけるセミナーの位置づけについてご紹介します。

マーケティング施策におけるセミナーの位置づけ

業種や業態を問わず、多くのBtoB企業が、マーケティング施策の一環として、セミナーを開催しています。セミナー情報を掲載しているサイトでは、全国各地で毎日のようにさまざまなテーマでセミナーが開催されていることが分かります。

しかし、多くのマーケティング担当者にとって、セミナーは悩みの種になっているのではないでしょうか。会場を予約し、講師をアサインし、コンテンツや資料を準備しても、いつも集客に苦戦し、セミナー当日まで不安で眠れない・・・。そんな経験をしたマーケティング担当者は、セミナーを嫌いになるかもしれません。実際によく、「セミナーを開催する意味はあるのでしょうか?」と相談をいただくこともあります。

しかし、集客が大変だからといってセミナー自体に意味があるかないかは別問題です。セミナーは、マーケティングにおいて部分最適に陥りやすくなりがちです。とにかくセミナー会場を満席にすることが目的となってしまい、マーケティング全体から考えてどこを評価軸としてセミナーを活用していくかが曖昧なままになり、セミナー自体に意味を見出せない状態に陥ってしまうのです。

そこで、マーケティングの評価者である営業と連携して、セミナーの位置づけと目的を明確にすることが重要となります。営業・マーケティングのプロセスにおいて、セミナーをどこに位置づけるかによって、目的や運営の仕方も以下のように変わります。

新規リード獲得

新製品や新市場への拡販に向けて、新たなリードを獲得するためのセミナーを開催することがあります。まだ、情報収集段階の方が多いことが想定される場合には、自社のファシリティではなく、外部の会議室やセミナー会場を利用して、数十名の規模で開催するケースが多いです。

クロージング

営業が案件を進めていく中で、キーマンを落とすために、セミナーに誘導してクロージングに活用することがあります。セミナー終了後にキーマンと商談ができるようにファシリティや集客人数、フォロー人員なども考慮する必要があります。

既存顧客のクロスセル・アップセル

新しい製品・サービスをリリースする際、実機やデモを見てもらい、クロスセルアップセルにつなげるためのセミナーを開催することがあります。キーアカウント(取引金額の多い顧客)であればその企業だけを対象としたセミナーを開催するケースもあります。

評価者である営業が、セミナーからどのようなアウトプットが欲しいかに応じて、セミナーの目的を設定し、それを実現するためにコンテンツやファシリティ、フォローの仕方などを決めていきます。

このようにセミナーといっても、戦略的に活用しなければ成果に結びつきません。まずは位置づけと目的を明確にし、営業から評価されるセミナーにしていきましょう。

今回のまとめ
  • マーケティング施策におけるセミナーの位置づけや目的を明確にしましょう。

  • 営業と連携してフォローアップまで設計し、セミナーから成果をあげましょう。

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