ターゲットの状態で再設計するセミナー運営

BtoBマーケティングのプロセスにおいて、セミナーの目的が異なることは前回・前々回と説明してきました。今回は、もう少し踏み込んで、ターゲットが、営業・マーケティングのどのフェーズなのかによって、セミナーの運営方法が変わることをご説明します。

情報収集フェーズ

まずは「情報収集」フェーズです。何か解決すべき課題があるときに、Webなどで情報収集をすることが一般的だと思います。どう解決してよいか分からない場合は、解決への糸口を見つけようと、情報収集を目的に、実績や知見のある企業のセミナーに参加することは有益な選択肢となります。

このように情報収集を目的としている場合、ターゲットの心理状態としては、まだ具体的に何か進められるわけではないので、営業に「囲い込まれたくない」と考えています。そのため、セミナーの運営は下記のように設計することをお勧めします。

ファシリティ（会場）	外部貸し会議室・セミナールーム
収容人数	30名以上
タイムスケジュール	セミナー時間の90%は講演、残り10%を質問
講演内容	フレームワークや考え方の解説、一般的な課題解決事例

「囲い込まれたくない」ため、自社のファシリティ以外の貸し会議室やセミナールームで開催します。また収容人数は30名以上で、タイムスケジュールは講演が90%で質問タイムは10%にするなど、こちらからターゲットに対してある程度一方的に情報提供する講義形式になります。また、内容もテーマに合わせたフレームワークや最新のトレンド、一般的な事例でフラットな情報を伝えることが望ましいと考えられます。

クロージングフェーズ

一方、「クロージング」フェーズでは、ターゲットも一通り情報収集は終えており、実績・知見のある企業に具体的な相談をしたいと思っている状態です。そのため、セミナーの運営方法も「情報収集」フェーズのものとは異なり、下記のように設計しています。

ファシリティ（会場）	自社のセミナールーム
収容人数	10名以下
タイムスケジュール	講演時間は極力少なくし、質問時間を多く設ける
講演内容	製品・サービスの詳細説明やデモ、数字を含めた具体的な事例

具体的な相談がしたいという状態であるため、自社の会議室やセミナールームをセミナー会場とし、収容人数も10名以下と密にコミュニケーションを取ることができるように設計しましょう。講演時間は極力少なくし、デモや質問、個別相談の時間を多く設けることがポイントです。営業や技術者とコミュニケーションを取ってもらうことで、クロージングに向けてサポートすることができます。

例えば、シンフォニーマーケティングでは、マーケティングを始めたばかりの企業や業界を対象とした勉強会に近いセミナーを毎月開催しています。BtoBマーケティングの基本的なフレーワークや考え方などを一般的な事例を通して理解してもらう内容となっています。

一方では、MA導入を検討されている企業の担当者向けに10名限定のMA相談会を開催しています。MAが日本市場に参入して2〜3年ですが、うまく運用できない企業からご相談いただくケースが多くありました。そのため導入する前からも、気軽に相談できる場を設けて、国内唯一のマルチベンダーとしての知見をお伝えし、導入・運用に失敗しないためのポイントを指南しています。

セミナーといっても、細かい配慮が成功のポイントとなります。営業・マーケティング戦略に基づき、ターゲットの状態に応じたセミナーを設計・運営を心掛けましょう。

今回のまとめ

• 営業やマーケティング戦略に応じてセミナーを設計しましょう。

• ターゲットの状態に最適化したセミナーコンテンツと運営方法を整備しましょう。