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─はじめに、江川さんのキャリアを教えていただけますか。

江川氏）新卒でコダック株式会社に入社をし、最初はマーケティングコミュニケーション、つまり広告宣伝や広報の担当になりました。現在もその業務の一部はやっていますが、途中からはプロダクトマーケティングのような仕事もはじめました。

当社は外資系企業ということもあり、基本的には「スペシャリスト」を育てるという考え方です。配属先が決まったらその業務をひたすら追求するという企業文化ですが、私は周りの理解もあり、様々な業務に関わるチャンスに恵まれました。今は、営業部の中で「営業推進」というポジションを担当しています。

「営業推進」というポジションは業務範囲が広く、販売チャンネルのサポートや新しいチャンネルの開拓をしながら、お客様のところに出向いて商談をしたり、提案書や比較表の作成など営業に近い業務も行ったりしています。最近ではフィールドマーケティングのようなことも取り組んでおり、ユーザーに製品の使い勝手を聞いたり、展示会などで情報収集したりしながら、集めた情報を営業にフィードバックする役割も担っています。その他にも、様々な業務の調整を行っています。

─今までのマーケティング活動の概要を教えてください。

江川氏）最初はイベントの参加者リストがExcelデータで複数存在していて、年賀状やイベントの案内などで活用しようとしても、データのフォーマットもバラバラで実際には使えませんでした。一方で、展示会で集まった大量の名刺はそのまま営業に渡していた時期もあり、営業からは「もっとフィルタリングして欲しい」という声が上がっていました。
しかし、社内リソースが少なく、仮にデータを管理するシステムを導入しても、自分一人で管理・運用することは難しいと感じました。そのため、データの管理・運用はアウトソーシングすることにしました。

今は、一元管理されたデータベースから、アポイントに繋がりそうなリストだけを営業に渡しています。全てのリードが私のところに集約され、その中からどのリードをどの営業に振り分けるかを任されています。振り分けた後で営業がフォローできないまま終わってしまっては意味がありませんので、できる限り営業に負担がかからないよう、自分がフィルターになることを心がけています。

本来はリードを渡すだけではなく、その後のフォロー状況を把握するところまでが自分のミッションだと思っており、今後の課題として取り組んでいるところです。

─営業からフィードバックをもらうために工夫していることはありますか。

江川氏）マーケティング活動で出たリストを営業に渡し始めてから、見込み客のデータベースを整備して、ナーチャリング（啓蒙・育成）して営業対象を絞り込むというシンフォニーマーケティングの仕組みが本格的に稼動し始めた頃から、営業活動の進捗状況をもう少しデジタル化して把握すべきという話が持ち上がってきました。そこでCRMを導入しましたが、主には営業と直接コミュニケーションをとってフィードバックをもらっています。常に一緒に動いているため、営業もフィードバックに協力的です。今の属人的な方法でも成り立ってはいるのですが、今後は会社としてのスキームを作って実行していきたいと思っています。

─「コダック=フィルム」というイメージがありますが、「スキャナー」のマーケティング活動で工夫されていることや苦労していることは何ですか？

江川氏）やはり認知度が低いというのはつらい部分ですが、だからといって闇雲に広告を打つことはできないですし、仮に打ったとしても市場は限られています。そのため、シンフォニーマーケティングの仕組みを利用して、元々のユーザーや過去にどこかでコンタクトのあった見込み客を育て、長期的な視点で「コダックファン」を作っていく活動が重要だと思っています。

当社のスキャナーの良さは「紙の送りがいい」「イメージ品質がいい」など、スペック上では見えない部分であるため、メールマガジンやWebと組み合わせてイベントへ誘導し、実際に体験してもらうことが重要だと考えています。また、製品のスペックだけを訴求するのではなく、利用事例など「使ってどうなのか」という点を訴求することも大事だと考えています。

─マーケターにとって必要なことは何でしょうか。

江川氏）マーケターは、調査や宣伝など特定の業務にフォーカスするのではなく、「俯瞰的に、客観的に、中長期的に物事を見る」ということが必要だと思います。例えば、今、自社は市場でどういうポジションにいるのか、あるいは、パートナーなど他社と組むような時に会社としてどのように組めるかといった視点です。マーケターは「今日、明日の売上」を見るのではなく、2ヶ月後の売上や来年の売上など「未来の売上」を見るポジションなので、「俯瞰的」「客観的」「中長期的」という目線が必要だと思います。

また、これは全てのビジネスマンに言えることかもしれませんが、高いコミュニケーション力を持つことも重要です。マーケターは、社内や社外の誰かと一緒に作り上げる業務も多いですし、色々な立場の方をうまくまとめて「仕組み」を作る仕事だと思います。営業など他のスペシャリストの立場を理解し、コミュニケーションをとりながら「最適な状況」を作っていく必要があります。特定の誰かに偏った状況にならないようにするためには、俯瞰的な視点が大事ですね。
もう一つ、どこに投資すべきかといった経営者の視点も、マーケターにとって今後ますます重要なものとなると思います。

私もそういう部分を磨くための努力をしています。様々なスキルを身につけて「売上に貢献できる仕組みを作れる人」を目指せるように頑張ります。

─最後に、今後のマーケティングキャンパスに期待することを教えてください。

江川氏）マーケティングに携わる方の中には、同じような悩みを抱えている方も多いと思いますので、共感できるようなものがあると面白いと思います。事例のようなコンテンツを通して共感することもあるでしょうし、マーケター同士の会合のような場があると、お互いに情報交換する中で解決策に出会えることもあるかもしれません。マーケティングに携わる人は社内で悩みを共有する相手がいないことも多いため、そういった場があったら面白いかもしれませんね。

─本日はお時間をいただき、ありがとうございました。

インタビュー後記

マーケターは幅広い業務に携わることが多いポジションです。ともすれば忙しさのあまり目の前の業務をこなすことだけが目的になってしまうことがあります。江川様のお話からは「売上に貢献する」という姿勢を強く感じました。明確な目的意識を持ち、必要なスキルを身に付けるために自ら積極的に挑戦する姿勢は、見習うべきところがたくさんあり、我が身を振り返る良い機会となりました。