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2006.08.01

マーケター日記【初心者向け】

目標数値はどこからやってくる!?

クライアントが目標とする数値が、そのまま案件の目標数値になるのか?そもそもその数値は、実現可能な数値なのか?

とある案件に関するミーティングで、目標数値に関する話が始まり、社長が担当ディレクターに質問をした。

「この案件の目標数値は?何件のリードを集めるんだ?」

確かに目標数値は重要だ。これが決まっているのと、決まっていないのでは、作業の内容も変わってくる。これからのことを考えてしっかり聞いておこうと思い、注意深く耳を傾けた。

「集めたリードから売上げにつなげて、2000万円の利益が上がればいいとのことです」と担当のディレクターが答える。それに対して、社長はすかさず次の質問をする。

「その2000万円の利益を上げるには、製品を何個売る必要があるの?」

担当ディレクターは、「ひとつでも売れれば達成される数字なので、1件案件化すれば大丈夫です」と答える。

「そうか。じゃあ、先方の営業マンの成約率はどれくらいなんだ?」と社長が再び質問をする。

「成約率ですか?それはちょっと分かりません・・・」

なんでクライアントの営業マンの成約率が出てくるんだ?ちょっと不思議に思った。すると社長が話しを続けた。

「そこは重要なことだから、必ず聞かなきゃダメだよ。営業部の成約率が20%と5%なら、集めるリードの数も違ってくる。もしも成約率が1%なら100人のリードが必要だし、20%なら5人で済むだろ?」

なるほど。でも、クライアントの営業の成約率まで考慮に入れる必要があるとは・・・。まだまだ勉強が必要だ。さらに社長は続ける。

「例えば20人のリードを集める必要があるなら、メール配信から会員登録やアンケート回答にたどり着く確率(コンバージョンレート)を考えて、だいたい2000アクセスくらいが必要だと分かるよな?もしも、クライアントから渡されたリストの数が3000人しかなかったら、それは相当難しいということが分かる。このリストの数だと、何人くらいのリードしか集まりませんと事前に伝えてあげることも大切なことだよ。」

確かに、3000人にメールを送って2000人がアクセスしてくれる確率が極めて低いことは、入社して間もない自分でも分かる。そうか、そういう風な考え方で目標数値を決めていかなければならないのか。クライアントが100件くらい集まればと言ったとしても、営業マンの成約率を考えて実際の案件に繋がらないようであれば100という数字も意味がないし、預かったリストの数から考えてその数値なら集まる/集まらないという判断もある程度事前にしなくてはいけない。クライアントの言った数値がそのまま目標値になるとは限らないのか。

まだまだ、勉強と修行の日々は続くなぁ。