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2007.03.23

マーケター日記【初心者向け】

道を作れば見えてくる!見込み客の絞り込み方

Webの構成ってとっても奥が深いんです。目的に合わせた作り方のポイントとは?

先月、新規営業先の獲得を目的として、大規模な展示会に出展した。
予想よりはるかに大盛況で、3日間の出展で5,000枚もの名刺を獲得する事に成功した。上司は、ご機嫌。Tは「ターゲット層から、有望見込み客を更に絞りこむために、Webサイトを使ったフォローキャンペーンをやってくれ。」と命ぜられた。

Webサイトでキャンペーンと言われても、何から始めたらいいものか・・・?

途方にくれたTは、先輩にキャンペーンの詳細を聞いてみた。
「メールを送って、メールに貼ってあるURLから自社ソリューションのキャンペーンサイトにきてもらうの。どのソリューションにどんな人が興味を持ってくれたかで、絞込みをしたいので、それがわかるようなWebサイトの構成をしてもらいたいの。」

なんてこった!まずは、Web構成から考えなければ!
そこからTの苦悩の日々がはじまった・・・。

展示会で名刺交換した人全てが、本当に自社ソリューションに興味を持っているとは限らない。展示会では詳しい説明を聞いてくれた人は、ほんの一握りだった。だとしたら、いくつかあるソリューションをより詳しく掲載してみよう。そうすれば、本当に興味を持った人だけ観てくれるのではないだろうか?あまり営業的な内容にすると、営業を毛嫌いする人達の関心を初めから惹けないかもしれないから、少し控えめな表現をつかっていこう。

そんなこんなで、第1回目の提出日になった。不安と期待が混じった気持ちのT。
でも、これだけ詳細内容を盛り込めば、きっと興味を持ってくれるはず。Webを見てくれた人もソリューションの内容を理解出来るだろうし。そんな事を考えながら、先輩に構成案を提出した。

しかし・・・・・。
やはり一発でOKをくれる訳もなく、先輩からは、こんな答えが返ってきた。

「こんなに製品を詳しく書いたら、興味を持つどころか、読みたくなくなってしまわない?あと、製品内容を詳しく書きすぎだから、そもそも読みづらいでしょ?興味を持ってメールのURLをクリックして、せっかくサイトを見に来てくれたのに、これじゃ、興味度の測定どころか、見る気も失せてしまうわよ。」と先輩。

「せっかくサイトに来てもらったのだから、できるだけ詳しく多くの情報を見てもらいたい!」と考えていたTは、正反対な指摘を受け、少し戸惑いながらも先輩の次の言葉を待った。

「詳しい内容を載せる事自体は悪くないけれど、今回の目的は有望見込み客を絞り込むこと。興味度がわかる構成を考えて欲しいの。例えば、実際にソリューションを導入してくれた企業の事例をいくつか挙げて、どんな問題を解決したのか業界別に掲載してみたり、ターゲットをカテゴライズするために、【システム管理者向けソリューション】と【ユーザー向けソリューション】のようキーワードをわけて使ってみたり」

なるほど。自分でサイトを見る時、たくさんの文書がずらずらと書いてあるものよりも、興味をそそる見出しや、キーワードが多くて、見やすく、判りやすいサイトばかり見ている気がする。

「あと、各ソリューションそれぞれを2階層に分けて作っておけば、興味を持った人が2階層目に進むことで、ソリューションの内容ごとに興味度を計れるのじゃないかしら?もっと言うと、階層が深くなるごとに営業的な要素を盛り込んでいけば、ニーズの高い閲覧者を絞り込めるわ。」

階層を作る意味として、見やすい事だけでなく、興味度を計ると言う意味もあったとは知らなかった!確かに、事例やキーワードに興味を持ってくれたからこそ、次のページを見るわけだ。それに、階層が深くなるごとに営業的な要素を盛り込んでいく方法は有望見込み客を絞り込むには、うってつけだ!

早速先輩から聞いたポイントに注意しながら、再度Webの構成を考えてみた。

先輩から聞いたポイント
  1. 目的は有望見込み客を絞り込むことである。

  2. 製品の内容やスペックを詳しく書き過ぎない。

  3. 誰がどのソリューション製品に興味があるか分かるような構成をする。

  4. 業界別の事例を挙げるなど、共感を持たせる。

  5. Webサイトに階層で、興味度の深さとニーズを探れようにする。

こうして2回目の提出で、無事に先輩にもOKをもらい、メール配信当日を無事に迎えられる事になった。
「これだけキャンペーンサイトの構成を考えたのだから、たくさん見に来てくれるといいなぁ・・・・・」と残業帰りの星空に願うTなのだった。