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2007.12.17

セミナーでマーケティングのステップを細かく刻む

マーケティング活動は、一段一段、丁寧な積み重ねがあるからこそ、良い結果が生まれるのです。

今回は、たくさんのマーケターから悩みを相談される、セミナーの話をしようと思うんじゃ。
夏から秋にかけてイベントで集めた名刺やアンケートに対し、年が明けたらセミナーやプライベートイベントで「育成」に拍車を掛けたい会社が多そうじゃから良いタイミングじゃと思うんじゃ。

実はの、セミナーの集客は多くのマーケティング担当者にとって「悩みの種」なんじゃ。
この「マーケティングキャンパス」でもセミナーの集客の特集を組むと驚くほどクリック率が跳ね上がるんじゃ。それを見るとみんなセミナー集客に苦戦していることが想像できる。そしてみんなすっかりセミナー嫌いになっているようにも見えるんじゃ。

いろいろ聴いてみると、ハイテク関連の平均的な企業では年に5〜6回セミナーを開催しているんじゃよ。もちろん多いところでは毎月3〜4回というところもあれば、年に2回くらい、というところもあるがの。

でも、そのほとんどの企業が、毎回集客に苦労しているようなんじゃ。「自社の保有リストに対する告知メール」、「メールマガジンの5行広告」、「投げ込みのPR」などだけではなかなか定員が埋まらんそうじゃ。仕方がないので営業や販売代理店に頭を下げてお願いをしたり、最後は新入社員をサクラで並べたりしておるそうなんじゃ。

会場は押さえた、講師はアサインした、当日の司会の練習もした、でも申し込みは伸びない・・・。
しかも申込者の当日の欠席率が読めないので、実際に何人来るか見当もつかない。不安で前日眠れない・・・。
そんな経験をしたマーケティング担当者は、もうすっかりセミナー嫌いになり、こうつぶやくんじゃ。

「セミナーを開催する意味って本当にあるのでしょうか?」

ワシにも経験があるので、お気持ちは痛いほどわかるんじゃよ。ガラガラの会場でこわばった笑顔で司会をしているマーケティング担当者を見ると、こちらまで辛くなって胸が痛むんじゃ。

しかし、だからと言ってセミナーをやらない訳にはいかんのじゃよ。セミナーの集客が大変だということと、セミナー自体に意味があるかないかはまったく別の問題じゃからの。

それに、セミナー集客についてはきちんと仕組みを作ってしまえば嫌な思いをする必要はないんじゃ。「仕組み」とは自社内で見込み客データをきちんと管理し、メールマガジンなどで定期的なコミュニケーションを継続することじゃ。難しいことでも途方も無くコストが掛かることでもないんじゃよ。

現にワシが顧問をしておるシンフォニーマーケティングという会社は、まだ規模も小さく、ブランドもできていない会社なのじゃが、毎月開催する自社セミナーでの集客にはまったく苦労してないんじゃ。自社のリストにメール1本で告知するだけで、毎回すぐに満席にすることができているんじゃよ。
こうなれば、担当者もセミナー嫌いになることもないし、内容や会場やアンケートに集中できる。だからセミナーの質も上がる、来ていただいた人の満足度も上がる、と良いスパイラルに入ることができておるんじゃ。

ところで、「マーケティングのステップ」という言葉を知っておるかの?BtoB企業でマーケティングの設計をする場合、気をつけなければならないのはこの「ステップの刻みが粗すぎる」という点なんじゃ。
例えば展示会でアンケートを集めてから、いきなり全件に電話を掛けてアポイントを取るのは「刻みが粗すぎる」のじゃよ。これではアポイントを「取る」か「取れない」かのゼロサムになってしまい、減衰率が高過ぎるんじゃ。

マーケティングでは1つのステップが粗ければ粗いほど、そこで多くの見込み客が減衰してしまうんじゃ。階段でも一段が1メートルもあれば誰も上れんじゃろう?でもマーケティングの世界ではそんな階段がいっぱいあるんじゃ。
つまり、お客様の立場から見れば「展示会のブースに立ち寄ってアンケートを書く」の次が「営業に会うか会わないか」になり、「会う」を選択すれば次は「買うか買わないか」という選択しかないのじゃよ。それでは誰も上ってはこられないんじゃ。

もちろん最後の最後は「Yes」か「No」なのじゃよ。「注文書をくれる」か「くれない」かしかないからの。
しかしマーケティングの役割はこうした粗い選別をすることではなく、少しずつ関係を深めて、情報をインテグレートさせながらビジネスチャンスを作ることなんじゃ。見込み客を育成するのが仕事であって、枯らしてしまうことではないんじゃよ。雑草は抜かなければならんのじゃが、苗まで抜いてしまえば収穫はできなくなってしまうんじゃ。

どんなに素晴らしい製品やサービスでも競合製品を購入したばかりの企業に売ることは難しいはずじゃし、担当者が乗り気でも社内にニーズが無くては売ることはできないんじゃ。
しかし、そういう見込み客でも長いスパンで育てれば、次のビジネスチャンスの際に土俵に乗ることはできるんじゃ。購入した競合製品に不満を持つことだってあるはずじゃからの。

こうした育成をミッションにするマーケティング部門にとっては、できるだけステップを細かく刻むことが重要であり、その中の特に重要なステップが「セミナー」なのじゃよ。
製品やサービスに興味はあるが、まだ営業に来てもらうほど社内ニーズが顕在化しているわけでない、という人にとって、30人、50人という人数で聞けるセミナーはとっても便利な存在なんじゃ。担当者は社内に説明するために情報を収集する必要があり、導入の事例が聞けたり、実機でのデモが見られるセミナーほど重要な機会はないんじゃ。

もちろん、ステップを細かく刻めば、営業にとってもより絞り込んだ有望見込み客にリソースを集中することができるんじゃ。メルマガを読んでいて、今回のセミナーに興味を持って、申し込んで、当日参加して、導入事例を聞いて、製品やデモを見て、最後にアンケートに「詳しい説明が聞きたい」「価格が知りたい」「ヒアリングをして欲しい」などと書いてくれた「見込み客」を追いかける方がはるかに効率が良いのは議論の余地もないじゃろう。

セミナーはお客様から見ても、営業から見ても非常に重要なプロセスなんじゃ。じゃからこそ、定期的に開催できるように、安定して集客できる「仕組み」を作って欲しいんじゃよ。

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