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2012.06.04

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

リード獲得を左右するブース施工

商談ブースは必要か!?主催社の言いなりに進めようとしたKだったが・・・。

ノベルティの手配を無事終えしばらく経った頃、Kの元に主催社から説明会の案内が届きました。初めての展示会ということもあり、早速説明会に参加することにしました。

説明会会場では出展社や出展検討企業が数百人も出席し、熱心に聞き入っています。開催概要や展示会を成功するための方法などが説明され、Kも「なるほど」と頷きながらメモを取ります。

説明会の熱も冷めやらぬうちにブース施工会社を探さなくてはと思った矢先、1本の電話が掛かってきました。
「昨年出展されたようですが、今年も出展の予定はありますか?施工会社は決まっていますか?」
「今年も出展しますが、施工会社はまだ決めてはいません。実績等の資料を送っていただければ検討します。」とK。それから次々に電話がくるようになり、取り寄せた資料の中から過去の実績を確認して良さそうな施工会社を4社に絞り、顔合わせすることにしました。

「ブースの方は順調に進んでる?」と先輩に聞かれたK。ちょうど要件定義書をまとめたところだったので、先輩に見てもらうことにしました。

一通り目を通して、先輩が口を開きました。
「商談セットを多めにしてるけどどういう意図から?」
「うちは展示品も多いほうではないですし、立ち話も失礼なので、商談スペースが沢山あったほうがよいかと思って。それに、説明会では商談スペースが成功の秘訣と言っていました。」とあくまでも商談スペースにこだわるK。
「主催社の言いたいことも分かるけど、そもそも、うちが展示会に出展する目的は何?これで目標は達成できると思う?」
「出展の目的は多くのリードを獲得することです。でも、主催社が言っていたように、有望なお客様がいれば商談ブースで落ち着いて話しをしてもらえた方が丁寧な感じが演出できてよいかなと思ったんですが・・・。」
「お客様に丁寧な対応をすることはもちろん大切だよ。でも、商談ブースがなかったからといって失礼になる?それに、今回のリード獲得目標は6,000枚だろ。それを達成するにはリードを獲得しやすいブース作りをしなくちゃならない。今回はコンパニオンが常時4名ブースに立つだろ?例えば、通りに面したところに展示スペースや商談ブースがあったらどう?当日の運用や導線を考慮しないと、上手くいかないものなんだ。もちろん、見かけのカッコ良さばかりで決めてはダメだしね。」

振り出しに戻ったK。もう一度要件のまとめ直しです。ブース提案をもらってからでは大幅に修正するにも、ましてや、他の施工会社に提案してもらう時間はありません。しっかり目的と要望を伝えることの大切さを学んだKでした。