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2012.07.02

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

フォローは来場者だけじゃない!思い込みで危うく機会ロスすることに

展示会を無事に終えたK。フォローの準備に取り掛かるもまたまた難題が・・・。

ようやく3日間の展示会を終えたK。ノベルティ選定、ブース施工と紆余曲折ありましたが、好天にも恵まれ、目標の6500枚を超える6700枚の名刺を獲得することができました。もちろん、その日のビールが格別に美味しかったことはいうまでもありません。

展示会終了後も、対応メモの振り分け、名刺のデジタル化の手配、フォローメール配信と、展示会担当としてのKの仕事は続きます。
早速、対応メモの振り分けを始めたK。ブースで対応した内容については、すべてメモを残してもらうよう依頼していたので、かなりの数の対応メモが集まりました。これだけあれば、名刺をデジタル化している間も営業がフォローする先は困らないだろうと思っていたのですが・・・。ふたを開けてみれば対象外、競合、既存顧客ばかりで、結果としてフォローできる先は、半分程度になってしまいました。対応が必要なものだけ記載してもらうようにすべきだったと反省のKでした。

しかし、Kにしょんぼりしている時間はありません。フォローメールの配信日が迫っていました。早速、メール原稿を先輩に見てもらうと予期せぬ一言が・・・。

「あれ、このメールの内容だとブースに来た人だけだよね?」
「えっ、展示会のフォローなので、当然展示会に来た人だけを対象にしていましたが・・・」
首を傾げるKに先輩が続けます。

「ただのお礼だけであれば、この内容でいいかもしれないけど。展示会フォローは何のために行うんだっけ?」
「展示会で集めた多くの名刺(リード)の中からより有望な見込み客を絞り込んで、案件に繋げるためです」
「そうだよね。じゃぁ、過去に展示会に来てくれた人は対象外になるのかな?たまたま都合が合わなくて来れなかっただけかもしれないよ」
「でも、今回来場してくれた人たちの方が、より興味があって来てくれたと思うんです。やはり『旬』な人たちにフォローするのが一番だと思うんですが・・・」
「確かに、今回来場した人たちだけにメールを送れば反応は高いと思うよ。だけど、展示会は情報収集に来る人が多いから、すぐに案件に繋がるとも限らないんだよ。つい先日も、5年前に展示会に来場したお客様から受注があったという話しがあったよね。意外と、過去に来場したお客様からの案件化率の方が高かったりするんだよ」

先輩からのアドバイスのもと、来場者へはお礼のメールを、過去の来場者へは出展報告のメールを出し、絞り込みを行うことにしました。BtoBの場合、すぐに案件に繋がるものばかりではなく、商材によっては、5年、10年かかることも珍しくありません。ニーズが顕在化するタイミングを計れないからこそ、継続的なコミュニケーションを図り育成していくことが必要だというBtoBの基本を思い直したKでした。