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2012.08.03

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

セミナー集客の落とし穴

開催に向け準備を進めるKに、マーケターとして致命的な事態が発生!

営業活動の一環としてセミナーを開催することとなり、担当に抜擢されたK。会場探しから、集客、当日の運用、その後のフォローまでを行うことになりました。

今回のセミナー開催の目的は、よりホットなリードを営業に渡すこと。開催日は2ヶ月後に決まり、まずは、会場探しから始めました。お客様の利便性や、自社スタッフの移動を考えて、交通の便がよく駅から近いところを条件に、予算にあう会場をいくつかピックアップし、先輩と会場の下見に行きます。

「Webで見ていたほど広くないですね」
「このスペースがあれば受付のテーブルは2台置けそうですね」
「男性が座るとなると1テーブル3人掛けだとちょっときつそうですね」
「アテンドスタッフはこのあたりに配置して・・・」
「このスクリーンだと、後方の席からは小さい字は見えないかもしれませんね」

当日のオペレーションをイメージしながら、念入りに会場をチェックするK。先輩のアドバイス通り、Webだけで決めずに良かったと胸を撫でおろしました。

会場も決まり、いよいよ集客です。今回は、先日の展示会で大量のリードを集めているので外部リストは使わずに、自社の見込み客リストに対してだけ、実施することになりました。メールから開催案内のランディングページへ誘導し、お申し込みをしていただく作戦です。

先輩から、集客プランを教えてと言われたK。
「はい、メールからランディングページへ誘導して・・・」
と説明するKに先輩から
「教えてもらいたいのは、集客方法じゃなくて、具体的なプランだよ。いつメールを配信して、CTR(クリックスルーレート)はどれくらいを想定していて、CVR(コンバージョンレート)はどれくらいを見込んでいて、何人の人が申し込むか、だよ」
「メールは10日後に配信の予定ですが、そこまで数字のシミュレーションはしていませんでした・・・」
「もしかして、集客目標は50人?それって会場の定員数だよね。まさか、当日の欠席を考えていない?」
ずばり言い当てられたKは何も言えません。俯くばかりのKに先輩から一言。
「はい、やり直し!」

先輩からのアドバイスをもとに、集客プランを練り直します。

  • 集客目標は、欠席者を見越して来場するであろう歩留まりを考えて立てる

  • 配信数からCTR、CVRを設定し、申込者数をシミュレーションする

  • 1回のメールで、目標数が集まるとは限らない。目標に達しなかった場合のリカバリプランを予め立てておく

今回もマーケターとしてダメさ加減が露呈してしまったK。マーケターとして疎かにしてはいけない「数字で語る」ことの重要性を痛感したKでした。