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2012.09.10

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

欠席者こそ手厚くフォロー。その真意は?

リマインドメールも送って準備は万端。いよいよセミナー当日を迎え・・・。

集客スタートから、日々申し込み状況をチェックしながら、予め立てておいたリカバリプランも実行し、セミナー開催の1週間前には集客目標に到達してほっと一安心のK。前日には、リマインドメールも送り、持ち物チェックも終え、準備は万端です。

いよいよ当日。会場ではスライドやマイクなどの機材を確認し、受付スタッフ、アテンドスタッフもそれぞれの動きを再確認します。今回、Kの担当はセミナー会場内のアテンドです。

「あそこの女性のお客様、ちょっと薄着で寒そうだな。ブランケット、お渡しして」
「貴重品が入っていないか確認した?コートや上着をお預かりするときは確認しなきゃダメだよ」
「あの男性は出張帰りみたいだな。大きな荷物をお持ちだから、後ろでお預かりして」

ただ前の方から席にご案内すればいいと思っていたKでしたが、先輩から次々に指摘を受け、セミナー開始までのわずか30分の間、てんてこ舞いに動き回ることに。
天気がよかったこともあり、ほぼ想定通りの参加者数で、セミナーは無事に終了しました。

翌日からKはセミナー参加者のフォロー準備を始めました。アンケートを元に優先順位をつけて営業に渡すことになっています。アンケートを振り分けていると、無記名のお客様も何名か含まれていました。これでは、せっかくのアンケートも役立ちません。次はこのあたりの対策も練らなくては、と思っていた矢先、先輩から

「欠席者の対応は大丈夫だよな」
「えっ、アンケートに記入してもらったお客様をメインにフォローしようと思ってましたけど・・・」
「欠席者をフォロー対象にしない理由は?」
「欠席したくらいだから、それ程関心がないのかな、と思ってたんですけど」
「欠席者は、興味があってセミナーを申し込んだのに、来れなかった人かもしれない」
「は、はい・・・」
「だったら、セミナーの資料が欲しかったり、内容を聞きたいと思わないか?」
「あっ!」
「確かにセミナーを聞いて、フォローの電話をかけてアポイントが取れたお客様の方が有望度は高いけど、大して興味がなくて欠席した人ばかりじゃない。急にトラブルが発生して対応に追われてしまったり、体調が悪くて来れなかった人もいる。どういう理由で欠席したかも、フォローコールで直接お客様と話せば判るし、興味度も計れる。欠席者というのは貴重な“潜在顧客”なんだ。もし、アポイントが取れなくても、次回の案内をすることでお客様に継続して関心を持ってもらえるしね」
「・・・」

自分自身の考えの浅さに反省しきりのK。危うく、有望なお客様を取りこぼしてしまうところでした。