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2013.03.22

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

メルマガ反応率が上がらない・・・。原因は?

今後、会社が注力していく「自動車関連企業」にメールマガジンを配信することになったT。しかし配信結果の悪さに頭を抱えてしまいます・・・。

Tが所属する電子部品メーカーのB社では、今期から一層「自動車関連企業」に注力していくことが決定し、それにあわせてTの所属する営業推進部の各マーケティング活動も改善が必要になりました。Tの担当は自社から毎月配信しているメールマガジンの見直しです。
自動車関連企業にターゲットを絞るのであれば、コンテンツも自動車関連企業に寄せたものを制作するべきと考えたTは、実際に自社の営業に業界のリサーチを行ったり、Webを活用して情報を収集しながらメールマガジンを作成しました。
「今回はかなり力をいれて作成したから反応してくださるお客様は多いはずだ」と自信満々のTでした。

しかしメールマガジンの結果を見て唖然とします。
「社内にある全件(30,000件)のデータに送信して、反応したターゲットの数は70件。CTRは0.2%・・・」
過去配信したメールマガジンの平均CTRは3%なので、あまりに低い結果を見てTは頭を抱えてしまいました。

諦めずに翌月も、翌々月も必死にコンテンツを考えますが、大きく結果が変わることはありませんでした。理由がわからず落ち込むT。
そんなとき「最近メールマガジンが不調らしいじゃないか。大丈夫か?」と先輩が声をかけてくれました。

「営業が訪問したときの話も詳しく聞きながら作成していますが、どうも反応率が悪くて・・・」とT。
今までTが作成したメールマガジンに目を通しながら眉をひそめる先輩。
「問題はコンテンツじゃないな。ちなみにターゲットのデータは確認した?」
ターゲットのデータ・・・。そうか!そもそも社内のデータの中に“ターゲットのデータ”は何件あるのだろう。先輩のアドバイスを聞き、Tはデータベースを見ながら「自動車関連企業」にフラグを立てていきました。作業は深夜までかかりました。

翌日、Tは30,000件の中のたったの1,000件しかターゲットデータがなかったことを先輩に報告しました。
「1,000件の中で反応したターゲットが70件ってことか。つまりCTRは7%。お前が一生懸命作成したコンテンツはターゲットに有効だったんだな!」と先輩。
「CTRが低い原因は『コンテンツ』にあると決めつけてしまったのが間違いでした」とT。
「その通り!しかし今回のことで保有しているターゲットデータが少ないことがわかったな。今後は自動車関連企業があつまる展示会に出展して、積極的に見込み客データを集めることが最優先事項だ」と先輩。

今回のことでマーケティングには“ターゲットに最適化したコンテンツ”と“ターゲットデータの数”がいかに重要であるか学んだTなのでした。