マーケティングキャンパス 基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイト

Loading

ホーム > 講座 > 新人マーケター奮闘記 > 展示会アンケートの落とし穴。本当に必要な施策とは・・・。

2013.05.09

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

展示会アンケートの落とし穴。本当に必要な施策とは・・・。

展示会担当者となり出展準備を進めていたT。ターゲットデータ獲得というミッションを達成するための施策を考えるが・・・。

今期からターゲットを自動車関連企業にフォーカスした電子部品メーカーのB社。しかし自社のデータベースには30,000件のデータがあるにもかかわらず、ターゲットデータはその内1,000件しかありませんでした。そこで、ターゲットデータ獲得のため、Tが中心となり、自動車関連企業が集まる展示会へ出展することが決まりました。

久しぶりの展示会ということで、意気揚々と準備にとりかかるT。展示会出展の目的はターゲットデータの獲得でしたが、現状のニーズを把握するためにアンケートを作成することにしました。

「弊社ブースにお越しいただいた理由をお聞かせください」
「現在どこの製品を利用していますか?」
「お客様が試してみたい製品をお聞かせください」
「今後、弊社からの対応についてご要望をお聞かせください。
□見積希望 □営業訪問希望 □資料送付希望 □製品サンプルの希望」
など

考えれば考えるほど、聞きたいことが溢れてきました。そこで先輩に相談をすることにしました。

「展示会で名刺を獲得する際に、アンケートを取ろうと思うのですが、アンケート項目がまとまりません。ニーズをヒアリングするためにはどういった項目がいいのでしょうか?」とT。

Tが作成したアンケートを見て、半ば呆れている先輩。
「展示会の出展目的は何だった?」
「ターゲットデータの獲得です」と自信満々に答えるT。
「そうだよね。でもアンケートを答えるとなると、時間がかかるよね?そうなると、ノベルティと交換で名刺を貰うやり方と比べると、名刺の獲得枚数はかなり少なくなると思わないかな?」
「確かに・・・。集め方次第では、数千枚の違いになるかもしれません・・・」と落ち込むT。
「そうだよね。そもそもアンケートって何で集めるんだっけ?」と優しく問いかける先輩。

「今、ニーズがある方をピックアップして、展示会後に営業の方がフォローする時に活用してもらうためです」とT。
「アンケートで今ニーズのある来場者をキャッチしたい気持ちは分かるよ。でも展示会で答えるアンケートの信憑性ってどうかな?自分が答える側だとすると、本当のことを全部書くと思う?」
「書かないですね・・・。たとえ興味があったとしても、興味があると書くと営業電話がかかってくるので、興味なしと書いてしまうと思います・・・」
自分勝手な思い込みで、来場者の視点で考えることが欠如していたと痛感し、本来の目的を再認識したT。
「だから今ニーズがあるかどうかは、ブース内で対応した人の所感を営業がメモする程度で大丈夫なんだ。それよりもまずは、名刺を集めることにフォーカスしないと。先日、受注したお客様は2年前に出展した展示会で通路を歩いていた人で、たまたま名刺を獲得した人だったんだよ」
「2年前の展示会ですか!?」と驚くT。
「そうだよ。BtoB業界ではリードタイムが長いから、アンケートで今のニーズを探るより、とにかく名刺を集めて、そこから継続的にE-MailやWebでコミュニケーションを図りながら、見込み客を啓蒙・育成していくことが大切なんだよ」と優しくアドバイスをくれる先輩。

今回のことで、展示会の出展の目的にフォーカスした企画・設計の必要性と、BtoB業界における継続的なコミュニケーションの重要性を学んだTなのでした。