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2013.07.29

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

営業に渡す有望リストの作り方

展示会で集めたターゲットへメールマガジンを配信したB社。今回は配信後の反応が良かったこともあり、Tは達成感に浸っていました。しかし営業が展示会フォローに苦戦していることを知ります・・・。

ターゲットとなる「自動車関連企業」の名刺を目標件数以上獲得することに成功したB社は、早速メールマガジンを配信することに。今回の配信では、ターゲットの反応も上々だったこともあり、担当のTはその達成感に浸っていました。

そんな中、営業担当は浮かない顔をしています。
「今展示会のフォローをしているんだけど、実際に訪問してみると、なかなか次に繋がらないんだ・・・。展示会のときの感触は確かに良かったはずなんだけどな・・・」
営業担当の悩みを聞いたTは、少しでも役に立とうと思い、営業にとって見込みの高い訪問先を渡すべきだと考えました。

そこで、Tは今回の展示会で収集したターゲットのメール反応者を分析した結果、特にページ閲覧回数が多い、滞留時間が長いリードはより興味度が高いのではないかと考え、それらをピックアップしていきました。
こうしてTは、丹精こめて訪問先リストをつくり、営業推進部の先輩に確認してもらうことにしたのです。

実際にTのつくったリストを確認し終えて、先輩が質問をしてきました。
「これはどういった条件で絞り込んだリストなの?」
「はい。メルマガからWebにこられた方々の中でも、Webの滞在時間が長い方とページの閲覧回数が多い方をメインにピックアップしています。おそらくこの方々はWebの情報に高い興味を持っていると推測しました」とT。

「それじゃ、私がWebを閲覧していたとしようか。突然緊急のミーティングが入って、そのまま会議室に缶詰めになったとしよう。そしたらその間の時間も滞在時間に含まれるよね?つまり実際に見ていなくても『Web滞在時間が長い人』になってしまう可能性もあるんじゃないかな?」
「ページの閲覧回数も、読んでいるページによって興味度に違いがあると思わない?製品ページを閲覧している方と、製品とは関係のないIRや採用ページを閲覧している人では、有望度に差があるはずなんだ」

「確かに・・・!その通りですね。完全にそこまでイメージができていませんでした。興味度を測る条件の設定が甘かったです」とT。

「そもそも営業にとって有望なリストって、自社の製品やサービスに何かしら興味をもっていたり、うちの会社が解決できる課題を抱えていたりする方のリストなんだよ。であれば『そのターゲットと同じような企業で似たような課題を解決した事例』を閲覧した方こそ、興味度が高いと言えるんじゃないかな」と先輩。
「それから、リストをつくる上で重要なことはWebの分析結果だけでなくて、過去の行動(イベントやセミナーに参加されたかどうか)や、企業属性(どういった業種のどれくらいの規模の会社なのか)等、複数の視点から考えて、リストをつくることなんだ。そうでなければ、営業のための有効なリストとは言えないよ」

営業にとって有望なリストをつくる上で重要なのは、Webでの数値結果だけでなく、ターゲットの行動や、ターゲットの属性情報など、多角的な見方が重要だと学んだTなのでした。