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2013.09.02

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

売上に貢献するマーケティングに必要な考え方とは

営業に渡す有望リストの絞り込みにより、アポイントの質を高めることに成功したT。しかし営業からは有望リストの件数が足りず、このままでは売上目標に届かないとの声が・・・。

ターゲットの多角的な絞り込みにより、アポイントの質を高めることに成功したT。営業からのフィードバックが良かったこともあり、意気揚々と次の企画の構想を練っていました。

そんな中、毎週実施されている営業会議に営業推進部の代表として先輩とともに参加することになったT。営業からのフィードバックが良かったこともあり、何事もなく終わると思って気を抜いていましたが、営業が保有している案件の進捗具合が思わしくなく、このままでは売上目標に届かないことが判明し、会議は長引いてしまいました。

「このままだと売上が届かないが、何か手は打ってあるのか」
反応のない営業に対して、営業部長の指摘はさらに続きます。

「君の場合は、案件からの受注決定率はどのくらいだ?」
「約25%です」
「じゃあ売上目標を達成するために、自分に必要な案件数は分かると思うが、数は足りているのか?」
「すみません。必要な案件数の半分も足りていません・・・」
「営業推進部からは毎月何件のアポが供給されているのか?」とTに話が振られました。
「毎月20件のアポイントを目標に供給しています。アポの質もいいとのフィードバックをもらっています」と自信満々に答えるT。会議はその後も、続きました・・・。

会議が終わり、オフィスへ戻るTに先輩が声をかけてきました。
「以前、属性情報や過去の行動解析、直近の行動解析でリストを絞り込んだよね。直近のメール配信からの有望リストは、どういう条件で絞り込んだの?」
「導入事例を閲覧後に製品カタログをダウンロードした方で、過去にセミナーに2回以上参加したことがある方です。また売上は300億円以上で絞り込んでいます」とT。

Tの言葉を聞いて半ば呆れている先輩。
「その条件で絞り込んだリストは何件なの?」
「1回のメール配信で100件くらいです。そこからのアポ率が20%なんで、毎月20件のアポを渡しています」とT。
「40,000件に配信して、そこから絞り込めば興味度はかなり高いと思うから、コールしても反応はいいと思うよ。でもうちの営業は20人いるから、リストの件数は全然足りていないよ。1人に1件のアポイントしか渡せてないってことになるよね」
「改めて考えると、確かに少ないかもしれません。絞り込んだ有望リストに対する営業からの反応がいいので、満足していました」とT。
「ちなみに、直近3ヶ月で営業に渡した計60件のアポイントは、どのくらい案件化してるか把握してる?」と先輩。
「それは・・・。渡した後のことは、何も把握できていません・・・」と自分の不甲斐なさに落ち込むT。
「営業から、リストやアポイントの質が良かった・悪かったといったような定性的なフィードバックで全てを判断することは危険なことだよ。自分が渡したリストが、その後どうなったか把握することはとても大切なことなんだ。だからリストの質も大切だけど、量もしっかり確保しないと売上に繋がらないよ。マーケティングは売上に貢献するものなんだよ。そう考えると、もし売上目標が達成できないと、ボーナスなんか出ないよ!」
「ボーナスなし・・・!?それはまずいです」と焦るT。
「そうだよね。だから日頃からどうすれば売上に貢献できるのかを意識してマーケティング活動を進めていこう!」と優しく励ましてくれる先輩。

今回のことで、売上に貢献するために必要な有望リストの質と量の考え方と、自分が出したリストが、その後どうなったのか数字で把握することの重要性を学んだTなのでした。