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2014.01.20

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

目的なきマーケティング活動の結末は・・・

営業からセミナーを開催して欲しいとの要望があり、早速準備に取り掛かったT。しかしセミナー後のフォロー状況を確認したところ、営業からはクレームが・・・。

営業からの要望でセミナーを開催することになり、担当者に任命されたT。30名規模のセミナーであったため、過去に50名のセミナーを開催した経験から今回の準備は気楽に進められると考えていました。歩留まりなどを考えると少し広めの中ホールかな・・・と考えながら、会場の手配など諸々の準備を進めていきました。

会場も決まり、セミナーのプログラムも営業がまとめてくれたため、あとは集客メールを配信するだけでした。過去の反応を考えると会場を埋めるためには、より多く配信した方がいいということで、データベース内の全件に配信することにしました。

サブジェクトはターゲットだけに響くようにエッジを立てるのではなく、できる限りセミナーのテーマから当たり障りのないキーワードを含めて集客メールを配信しました。実際に配信してみると意外にも反応は良かったのですが、中には「担当業務とは全く関係のない内容のため、今後は一切こういったメールを送らないように」とクレームが何件かあったのです。しかし集客状況は予想を上回っていたので、Tは浮かれていました。

セミナー当日も開場10分後には満席となり、追加の椅子を用意するほど盛況になりました。セミナー中の反応も上々で、アンケートの内容も非常に良かったこともあり満足げなT。
上司にも「よく頑張ったな」と誉められ意気揚々と会場をあとにしました。

1ヶ月後、セミナーのフォロー状況を把握しようと営業のもとへヒアリングに行くことにしました。

「この前のセミナーではご協力いただきありがとうございました。その後のフォロー状況はいかかですか」
「フォローも何もアポイントさえ獲得できなかったよ」という営業の言葉に驚くT。
「セミナー会場でも思ったんだけど、全然ターゲット企業の人がいなかったんだよ。これまでなかなかアプローチできなかった設計部門へのパスをつくりたかったのに、営業担当者ばかりだったよ。そんな状態で案件どころかアポイントになるわけないじゃないか」
「えっ!?設計部門がターゲットだったんですか?」
そんなTに対して、「何でそんな基本的なことを確認してなかったんだよ」と営業からは厳しい指摘が続きました・・・。

営業の言うとおりにセミナーを開催して、あんなに集客できたのに・・・とうなだれているTに先輩が声を掛けてきました。

「セミナーが大成功したって、元気だったのにどうしたの?」
「実はあのセミナーから案件どころか、ほとんどアポイントに繋がっていなかったんです。営業さんからの要望をそのまま実現したはずなんですけど・・・」

そんなTの言葉に呆れて開いた口が塞がらない先輩。

「営業から言われたままやることが失敗の原因だったんだよ。そもそもセミナーの目的は何だったの?」という先輩の言葉に黙り込むT。
「目的も分からないまま進めちゃダメだよ。新規リード獲得を目的とするのか、見込み客を絞り込むのか色々あるんだよ!ターゲットも明確にしてなかったんじゃない?」
「そうですね。とりあえず満席にすることを優先して、データベース内の全件に集客メールを配信しました」とT。
「そうだと思ったよ。セミナーの参加者はターゲット外も多かったんじゃない?それは営業がフォローするわけないよね。確かに日本企業はマーケティング部門より営業部門の方が相対的に力を持っているところが多いけど、時代の変化とともに、これまでの営業の仕方ではなかなか売れなくなってきているんだよ。こういった状況を打破するためには、売上に貢献するという共通の目標に向かって、部門の垣根を越えて目的を明確にしてプロジェクトを推し進めることが求められるんだよ」と優しく教えてくれる先輩。
「確かにそうですね。自分でも少し遠慮していた部分があったかもしれません。目的意識もないままやってしまっていましたね。セミナーの内容についても、もっと関わってこちらから提案していくべきでした。マーケターとして成長できるように、しっかりと取り組んでいきます!」

目的を明確にし、ビジネスプロセス全体から考えていくことの重要性を学んだTなのでした。