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2014.02.18

新人マーケター奮闘記【初心者向け】

営業の心をつかむマーケターの心得

自動車関連企業をターゲットにしている部署でのマーケティング活動が評価されたT。他部署からも実施したいという声が寄せられ、自信に満ち溢れた様子でプロジェクトを進めましたが・・・。

自動車関連企業をターゲットにしている部署でのマーケティング活動を進めていたT。絞り込んだリストからのアポイント獲得率が高く、さらに受注に至ったという報告も多く受けていました。そしてそこでの成果が認められ、他部署から「うちでもそのマーケティングをやって欲しい」との要望が相次いだのです。
早速、メディカル・ヘルスケア関連の部署でのマーケティング活動を開始するために、営業との打ち合わせをセッティングしました。

「解決事例を掲載するマーケティングに特化したWebサイトを作ります。そしてターゲットに対して配信するメールマガジンから、Webサイトにアクセスした方の挙動を解析して上位反応者にコールを実施し、獲得したアポイントを営業さんにお渡しします。営業さんは訪問に集中していただけるので、営業効率がアップしますよ!」
自動車部品を扱う部署での成功体験から、Tは自信に満ち溢れた様子でどんどんプロジェクトを推し進めていきました。またそんなTを営業たちも頼もしく思い、アポイントを楽しみに待っていました。

メルマガ配信後に反応者リストからコールリストを絞り込んでいきました。
過去の絞り込みの手順をマニュアルにまとめていたTは、それを参照しながら「これだけPV数が多いと興味度は当然高いだろう」と呟きつつ、一人で黙々と作業を進めていました。

コールリストとスクリプトが作成し、コーラーのトレーニングも無事に終え、万全の状態でコールをスタートしました。
毎日、コール終了後にコール結果報告をまとめていると、アポイントが想定よりも多く獲得できていることに気付きました。

「さすが俺!上司や先輩に色々言われてきたけど、マーケターとして一人前になったなぁ」と心の中で喜びを噛みしめながら、コール結果を集計し各営業へアポイントを振り分けていきました。

コール終了から1ヶ月が過ぎようとしていた頃、上司からコール全体のレポート提出を求められ、各営業にアポイントのフォロー状況をヒアリングすることにしました。
コール結果が良かったこともあり、意気揚々と営業のもとへ足を運んだT。

「お疲れ様です。先月のコールで獲得したアポイントのフォロー状況を確認しに来ました。いくつか案件化しましたか?もしかしてすでに受注も出てたりして?(笑)」

陽気なTに対して営業からは思わぬ言葉が返ってきました。

「案件どころかフォローもしてないよ」
「え!?どういうことですか?」と驚くT。
「最初の1〜2件はフォローしてみたよ。他の部署からは、案件化につながりやすいアポイントばかりって聞いていたからね。でも実際に訪問してみても名刺交換して、お茶を飲んでおしまい!他の営業もみんなそう言っていたから誰もフォローしてないよ。もう君に力は借りず、自分達でやることにしたよ」と厳しい指摘を受けてしまいました。

まさかの結果に放心状態のまま席に戻ったT。そんな様子を見て心配してくれた先輩が声をかけてきました。

「おい、T!そんな虚ろな目をして大丈夫か?何があったんだよ?」と先輩。
「あ、お疲れ様です。実はコールで大失敗をしまして・・・」とT。
「大失敗?アポイントが取れなかったのか?」
「アポイントは想定よりも獲得できたんですが、営業さんにフォローしてもらえなかったんです。『こんな質の低いアポイントなんか追うわけがない』って言われてしまい・・・。他部署で同じようにやったときは大成功したんですけど・・・」と涙ながらに語るT。

その言葉を聞いて声を上げて笑う先輩。

「そんなことだったのか。他の部署で成功したからって、それをそのまま違う部署でやってもうまくいくわけがないよ!ターゲットや商材、そして組織が違えば当然営業の仕方も全然違ってくるからね。だから営業からどういった動き方をしているのか、どのレベルまで絞り込んだアポイントが必要なのか刷り合わせないとね!アプローチの仕方も異なれば、ヒアリング内容も変わってくるから、当然スクリプトも変わってくるよね」
「そうだったんですね。そういったチューニングの必要性が全く頭になかったです。担当営業ごとに求めるアポイントの質も違うかもしれませんね」
「その通り!だからコールの前にしっかりとヒアリングをして、情報共有をすることが大切なんだ。コールリストの選定も君が一人でやってたんじゃない?そこも一緒に絞り込んでいくことも一つの方法だよ。営業の感覚を少しでも感じられるからね」と先輩。
「確かにそうですね。全然マーケターとして成長できていませんでした」と落ち込むT。

「そうだね。早く一人前にならないと、後輩にどんどん抜かれるぞ!いや、すでに抜かれてるかな?(笑)」
「そんな脅すようなこと言わないでくださいよ」と冷や汗をかくT。
「大切なことは分かってくれたみたいだから、もう一度営業のところへ話をしに行こう!」と優しく勇気づけてくれる先輩。

今回のことで、営業に合わせたマーケティングのプランニングの重要性を学んだTなのでした。